Είτε είσαι ήδη ένας καταξιωμένος πωλητής, είτε βρίσκεσαι στην αρχή της καριέρας σου, ένα είναι το μόνο σίγουρο. Ο κλάδος των πωλήσεων είναι ένας δύσκολος, απαιτητικός και συνεχώς μεταβαλλόμενος χώρος.
Άρα, για να επιβιώσεις πρέπει να εξελίσσεσαι, να προσαρμόζεσαι στα νέα δεδομένα και να ξεχωρίζεις από τους ανταγωνιστές σου οι οποίοι, ας μην το κρύβουμε, είναι πολλοί και αρκετοί από αυτούς είναι και πολύ ικανοί.
Αν λοιπόν, ανήκεις σε εκείνους που συνεχώς αναρωτιούνται:
- Πώς θα καταφέρω να πετυχαίνω ολοένα και περισσότερες πωλήσεις;
- Με ποιο τρόπο θα γίνω ο καλύτερος πωλητής εντός της επιχείρησης στην οποία εργάζομαι;
- Θα καταφέρω άραγε να “ξεπεράσω” τον ανταγωνισμό;
Η Zisimatos Management δίνει λύση και απάντηση, παρουσιάζοντάς σου τις 5+1 απαραίτητες δεξιότητες που θα σε ξεχωρίσουν στο χώρο των πωλήσεων.
#1. Ανάπτυξη και οργάνωση πλάνου ενεργειών – πωλήσεων
Για να καταφέρεις να ανταποκριθείς σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον στο οποίο καλείσαι να “αγωνιστείς”, χρειάζεται συνεχώς να σχεδιάζεις, να υλοποιείς και να εφαρμόζεις τεχνικές πωλήσεων και πλάνα ενεργειών.
Όπως επίσης, είναι απαραίτητο:
- να αναπτύξεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης
- να αποκωδικοποιείς και να διαχειρίζεσαι τους διαφορετικούς συμπεριφορικά τύπους πελατών
- να αναπτύξεις την ενσυναίσθηση και την συναισθηματική νοημοσύνη για να κατανοείς τους πελάτες σου
- να υποστηρίζεις τους πελάτες σου με την μέθοδο του coaching
- και πολλά άλλα
Ένταξε λοιπόν, όλα τα παραπάνω στην καθημερινότητά σου, σχεδίασε και εφάρμοσε σωστά τα πλάνα ενεργειών και πωλήσεων και δες και μόνος/η σου ότι η απόδοση των πωλήσεών σου σου θα αρχίσει να αυξάνεται.
#2. Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου
Ο χρόνος και η διαχείρισή του αποτελούν το πιο κοινό πρόβλημα για τους πωλητές σε απαιτητικά περιβάλλοντα. Και το ίδιο ισχύει και για σένα κατά πάσα πιθανότητα.
- Τι μπορώ να κάνω;
- Μπορώ να διαχειριστώ όσο καλύτερα γίνεται το χρόνο μου;
- Αν ναι, με ποιο τρόπο;
Ξεκινώντας από τα βασικά, σου απαντάμε εμείς. Και τι εννοούμε με αυτό;
- Οργάνωσε τον τρόπο δουλειάς σου – Όρισε ένα συγκεκριμένο πλάνο και πρόγραμμα και ακολούθησέ το καθημερινά. Έτσι, δεν θα “χάνεσαι” ανάμεσα σε “έκτακτα” ζητήματα.
- Προετοίμασε τις επισκέψεις σου – Μην αφήνεις στην τύχη τα θέματα συζήτησης των ραντεβού σου. Ετοίμασε από πριν όλα όσα πρέπει να αναλυθούν και να συζητηθούν.
- Όρισε τη διάρκεια κάθε ραντεβού, επίσκεψης ή task ανάλογα με τον σκοπό – Αφού θα έχεις κάνει όλα όλα χρειάζονται στα προηγούμενα δύο βήματα, θα μπορείς να υπολογίσεις και το χρόνο που απαιτείται για κάθε ραντεβού. Άρα, θα έχεις ένα απόλυτα οργανωμένο καθημερινό πρόγραμμα.
- Εκπαίδευε τον πελάτη έτσι ώστε να αντιλαμβάνεται και εκείνος τη σημασία του χρόνου σου – Κάθε φορά που κλείνεις ένα ραντεβού, ανάφερε και τη διάρκειά του. Δώσε στο συνομιλητή να καταλάβει ότι ο χρόνος σας ναι μεν είναι συγκεκριμένος, αλλά είναι 100% αφιερωμένος σε εκείνον.
#3. Σωστή λήψη αποφάσεων
Πόσες φορές αισθάνεσαι ότι έχεις αφιερώσει παραπάνω χρόνο από ότι χρειάζεται στην προσπάθειά σου να λάβεις μία απόφαση για την επιχείρηση στην οποία εργάζεσαι;
Και πόσες από αυτές τις φορές, τελικά αποδείχθηκε ότι η απόφαση που πήρες ενδεχομένως να μην ήταν η απόλυτα σωστή;
Να μαντέψουμε; Αρκετές!
Η θέση σου όμως, απαιτεί να μπορείς να λαμβάνεις, να τεκμηριώνεις και να εφαρμόζεις τις αποφάσεις που λαμβάνεις εσύ και πολλές φορές να μπορείς να υποστηρίξεις (ή και όχι) αποφάσεις που λαμβάνει κάποιος άλλος μέσα στην επιχείρηση στην οποία εργάζεσαι!
Για να γίνει αυτό όμως, δεν μπορείς να στηρίζεσαι στο συναίσθημα της στιγμής, στην καλή ή κακή σου διάθεση ή σε άλλους μη ορθολογικούς παράγοντες!
Αντιθέτως, η λήψη των αποφάσεών σου πρέπει να επηρεάζεται από και να στηρίζεσαι σε:
- συγκεκριμένη μεθοδολογία της σκέψης την οποία πρέπει να διαθέτεις για την εμπορική και οικονομική πρακτική των επιχειρήσεων,
- εμπορικές αναφορές και οικονομικά και εμπορικά κριτήρια και
- δείκτες KPIs για την μέτρηση της απόδοσης και των αποτελεσμάτων για κάθε B.U
Μόνο με αυτό τον τρόπο, θα είσαι σίγουρος ότι κάθε απόφασή σου θα είναι η σωστότερη τη δεδομένη στιγμή αφού θα βασίζεται σε “αριθμούς” και αναλύσεις και όχι στην τύχη.
#4. Επικοινωνιακές δεξιότητες
Για έναν πωλητή, οι επικοινωνιακές δεξιότητες είναι ένα ταλέντο ιδιαίτερα σημαντικό. Εκείνοι που το έχουν έμφυτο, ξεχωρίζουν αμέσως για την ευχέρεια λόγου και τη γρήγορη ανταπόκριση τους στο να επικοινωνήσουν αυτό που θέλουν.
Γενικότερα, η επικοινωνιακή δεξιότητα βασίζεται στην ειλικρίνεια, την ευγένεια, την καλή διάθεση, την προσαρμοστικότητα και το κλίμα εμπιστοσύνης. Εάν σε αυτά, προσθέσουμε και τη δυνατότητα του να ασκείς επιρροή και να πείθεις τους άλλους χωρίς ποτέ να τους φέρνεις σε δύσκολη θέση, τότε είσαι ένας πολύ καλός πωλητής!
Τι γίνεται όμως, στην περίπτωση που τα επικοινωνιακά skills δεν σου βγαίνουν αβίαστα;
Η απάντηση μία: Εκπαιδεύεσαι!
Και με την κατάλληλη εκπαίδευση και προετοιμασία, μπορείς να αναπτύξεις όλες εκείνες τις δεξιότητες που είναι τόσο απαραίτητες για έναν πωλητή, αλλά στην πράξη νιώθεις ότι σε δυσκολεύουν.
#5. Δυνατότητα είσπραξης
Είναι γνωστό ότι ο κύκλος της πώλησης “κλείνει” με την είσπραξη από τον πωλητή. Τι γίνεται όμως στην περίπτωση που ο πελάτης αποφεύγει, δεν θέλει ή αδυνατεί να πληρώσει;
Εδώ, είναι το σημείο στο οποίο πραγματικά ξεχωρίζει ένας πολύ καλός πωλητής. Γιατί ένας έμπειρος και αποτελεσματικός πωλητής, στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, φτάνει να “δώσει τα χέρια” και να εισπράξει.
Και πώς το καταφέρνει αυτό;
- Ακολουθώντας συγκεκριμένες διαδικασίες και βήματα από τον προγραμματισμό του ραντεβού μέχρι την τελική επίσκεψη.
- Ψυχολογώντας κατά τη διάρκεια του ραντεβού κάθε συνομιλητή-πελάτη έτσι ώστε να είναι έτοιμος να αντιμετωπίσει κάθε δικαιολογία για μη είσπραξη.
- Αντιμετωπίζοντας με τον σωστό τρόπο έναν κακοπροαίρετο ή ανάγωγο πελάτη
Είναι αλήθεια φυσικά, ότι η διαδικασία της είσπραξης δεν είναι μία εύκολη διαδικασία. Ο δρόμος προς την ολοκλήρωση της πώλησης είναι δύσκολος και απαιτητικός όχι όμως, απλησίαστος!
Βγες στην αρένα, προσπάθησε, μάθε από τα λάθη σου, επένδυσε στο να εκπαιδευτείς και να γίνεσαι καθημερινά καλύτερος και στο τέλος θα διαπιστώσεις ότι η διαδρομή άξιζε και οι κόποι σου θα ανταμειφθούν.
#5+1. Εντοπισμός και ανίχνευση των πραγματικών αναγκών των πελατών
Ένας αποτελεσματικός πωλητής χρειάζεται να έχει ιδιαίτερα αναπτυγμένη την ικανότητά του ως καλός ακροατής και κατ’ επέκταση ικανός συνομιλητής. Σκέψου πόσοι από τους πιο αναγνωρισμένους σύγχρονους επιχειρηματίες που ξέρεις έχουν τη φήμη εξαιρετικών συνομιλητών που ακούν με προσοχή και κάνουν λιγοστές αλλά καίριες ερωτήσεις, εμβαθύνοντας στις ανάγκες των ανθρώπων.
Η εστίαση στον συνομιλητή σου, σου δίνει τη δυνατότητα να ανιχνεύσεις και να κατανοήσεις τις βαθύτερες ανάγκες του, ακόμη και αυτών που δεν εκφράζονται άμεσα. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείς στη συνέχεια να του δώσεις ακριβώς τη λύση που χρειάζεται τη στιγμή που τη χρειάζεται.
Συνεπώς, είναι αυτονόητο ότι η πράξη της πώλησης είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με αυτό το κομβικό σημείο στην επικοινωνία με τους πελάτες.
Και αν δεν εφαρμόζω όλα τα παραπάνω; Μπορώ να τα βάλω στην καθημερινή “ρουτίνα” μου εν μία νυκτί;
Φυσικά και όχι! Χρειάζεται να αφιερώσεις χρόνο, να κοπιάζεις καθημερινά και φυσικά να αφήσεις τον εαυτό σου να μάθει μέσα από τα λάθη του.
Το σημαντικότερο όμως που οφείλεις να κάνεις είναι να εκπαιδευτείς! Να μάθεις ποιες είναι σωστές τεχνικές πώλησης, με ποιο τρόπο πρέπει να αντιμετωπίζεις τους δύσκολους πελάτες και πώς πρέπει να τους ψυχολογείς έτσι ώστε να πετυχαίνεις κάθε φορά την είσπραξη!
Αν το ταξίδι προς την αποτελεσματική πώληση σε τρομάζει, μην ανησυχείς…
Δεν είσαι μόνος!
Η Zisimatos Management είναι δίπλα σου και σε καθοδηγεί, σε εκπαιδεύει και σε οδηγεί στο να γίνεις η καλύτερη εκδοχή πωλητή που μπορείς!
Το μόνο που χρειάζεται να κάνεις, είναι να επικοινωνήσεις μαζί μας για να ενημερωθείς για το πώς μπορούμε να βοηθήσουμε εσένα και την επιχείρησή σου.
Έως τότε, ανακάλυψε τις ενότητες webinars που έχουμε διοργανώσει στο παρελθόν αλλά και τις περαιτέρω υποστηρικτικές υπηρεσίες που σου προσφέρουμε και έλα να βρούμε μαζί το συνδυασμό εκείνο που θα σε οδηγήσει στην κορυφή!