B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β

B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β

Τι είναι ‘B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ :

Το B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ είναι ένα εργαλείο που υποστηρίζει τον πωλητή / σύμβουλο Β2Β στο ρόλο του.

Περιλαμβάνει τη μεθοδολογία προσέγγισης των πελατών,  από το στάδιο της προετοιμασίας των επισκέψεων, τη συναλλαγή του, μέχρι και τις ενέργειες ανάπτυξης και εξυπηρέτησης πελατών, που θα του επιτρέψουν να αξιοποιήσει την ουσιαστική επικοινωνία με τους πελάτες του ως μέσο διεύρυνσης των πωλήσεων στο πελατολόγιο ευθύνης του.

Η μεθοδολογία της δημιουργίας και του σχεδιασμού ενός ‘B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ είναι μια διαρκής διαδικασία και το τελικό αποτέλεσμα δεν είναι ένα στατικό, αλλά ένα δυναμικό μοντέλο που εξελίσσεται ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς, ανάλογα με το επίπεδο γνώσης και δεξιοτήτων των Πωλητών Β2Β, και φυσικά, ανάλογα με τη στρατηγική ανάπτυξης της κάθε επιχείρησης.

 

Τί περιλαμβάνει ένα ‘B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ :

Το ‘B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ περιλαμβάνει διάφορα στάδια στην εξέλιξη και στην εφαρμογή του.

Τα στάδια αυτά λειτουργούν αυτόνομα και ανεξάρτητα, είτε ως εκπαιδευτικά εργαλεία, είτε ως βήματα προσέγγισης με τον πελάτη.

Η προσέγγιση έχει  λάβει υπόψη το τι πρέπει να κάνει ο Πωλητής / Σύμβουλος Β2Β, αλλά παράλληλα αφήνει μεγάλα περιθώρια χειρισμού στην κρίση του.

Ωστόσο, έχοντας ένα μοντέλο προσέγγισης κατά νου, ο Πωλητής / Σύμβουλος Β2Β μπορεί να γνωρίζει και κατά τη διάρκεια, αλλά και μετά την επαφή με τον πελάτη, τι ακριβώς χειρίστηκε ή δε χειρίστηκε καλά, και εντοπίζοντάς το, να μπορεί να το διατηρήσει ή να το βελτιώσει, αντίστοιχα.

 

Ενδεικτικές ενότητες ενός  ‘B2B Sales Manual – Εγχειρίδιο του Πωλητή Β2Β’ :

  • Ποιος ο ρόλος (αρμοδιότητες, εργασίες, ευθύνες) του Πωλητή Β2Β της Επιχείρησής σας
  • Πως πρέπει να προετοιμάζεται ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας για τις επισκέψεις και επικοινωνίες με τους πελάτες του
  • Τι Τεχνικές Πωλήσεων και τι Δεξιότητες Πωλήσεων πρέπει να διαθέτει ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας
  • Πως συμπεριφέρεται και τι πρέπει να προσέχει ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας κατά την επαφή / συνάντηση με τον εκάστοτε πελάτη
  • Πως διερευνά ανάγκες Πελατών ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας και πως τις κατανοεί και τις αναδεικνύει
  • Πως ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας αντιλαμβάνεται αν υπάρχουν ευκαιρίες ανάπτυξης σε ένα πελάτη ή υπάρχει κάποιος κίνδυνος απώλειας πελάτη ή τζίρου
  • Πως(με ποια κριτήρια)  ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας διαπιστώνει και αξιολογεί τον ανταγωνισμό
  • Πως ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας παρουσιάζει την εταιρία και τα προϊόντα της και τα Οφέλη από τα Προϊόντα
  • Με ποια κριτήρια ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας, αξιολογεί τους Πελάτες του και τον Ανταγωνισμό
  • Πως αυτό-αξιολογεί και πως αξιολογείται το Έργο του, ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας
  • Πως  (με ποια κριτήρια) αξιολογούνταιτα τα αποτελέσματα των επισκέψεων του Πωλητή Β2Β της Επιχείρησής σας
  • Με ποια κριτήρια αξιολογείται η αποδοτικότητα και η αποτελεσματικότητα των Πωλητών Β2Β της Επιχείρησής σας
  • Τι πρέπει να περιλαμβάνει το Sales Meeting  της Επιχείρησής σας και πως διενεργεί ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας την μηνιαία παρουσίαση των επιδόσεων  και των επόμενων ενεργειών του
  • Πως ο Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας  προγραμματίζει και παρακολουθεί ενέργειες
  • Σε τι εκπαιδεύεται ένας νέος Πωλητής Β2Β της Επιχείρησής σας και πως επανεκπαιδεύται η ομάδα Πωλήσεων Β2Β