Negotiations Skills

Negotiations Skills


Παρέχονται :

  • Βεβαίωση παρακολούθησης
  • Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό

Διάρκεια Σεμιναρίου : 9 ώρες

Τιμή : 120€

Ημερομηνίες : 20, 22, 29 Μαΐου 2024

Ώρες : 18:00 – 21:00

Τρόπος Διεξαγωγής : Zoom


Σε ποιους απευθύνεται :

Το συμβουλευτικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη πωλήσεων, μάνατζερς, διευθυντές, επιχειρηματίες και ελεύθερους επαγγελματίες κάθε είδους.

 

Σκοπός του προγράμματος :

Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να γνωρίζουν :

  • τι είναι στην πραγματικότητα η διαπραγμάτευση και πως να την κάνουν σωστά και αποτελεσματικά, με στόχο να πετυχαίνουν αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες και βιώσιμες συνεργασίες (win-win situation).
  • τη σημασία της προετοιμασίας και η ανάλυση του προφίλ του συνομιλητή μας (της άλλης πλευράς)
  • τη στρατηγική και τα στάδια μιας διαπραγμάτευσης
  • τις τακτικές που μπορούν να ακολουθήσουν, αλλά και τις δεξιότητες που χρειάζεται να αναπτύξουν για να γίνουν ένας καλός, δυνατός διαπραγματευτής.
  • τα “τερτίπια” των διαπραγματεύσεων, δηλαδή τους μεθόδους άσκησης πίεσης που μπορεί να ασκεί ο συνομιλητής και πως να τα αποφεύγουν.
  • τους όρους της “δύναμης” και της “επιρροής”, έννοιες που συνδέονται με τη διαπραγματευτική ισχύ κάποιου και πως μπορούν να ενδυναμώσουν τη θέση τους σε μια κατάσταση διαπραγμάτευσης.

 

Το πρόγραμμα συνοπτικά :

Μέρος I: Βασικές Αρχές Διαπραγματεύσεων

  • Τι είναι και τι δεν είναι η διαπραγμάτευση
  • Πότε διαπραγματευόμαστε
  • Πως διαπραγματευόμαστε / στυλ (ανταγωνιστικό, υποχωρητικό, συμβιβαστικό κ.α.)
  • Το δικό σας βασικό διαπραγματευτικό στυλ και η σύνδεσή του με τον τύπο προσωπικότητας, επισήμανση δυνατών / αδύνατων σημείων και εισαγωγή βελτιώσεων
  • Τα 5 στάδια της διαπραγμάτευσης, η σημασία και η προετοιμασία τους
  • Καθορίζοντας το μέγιστο επιδιωκόμενο αποτέλεσμα (MDO), τις “κόκκινες γραμμές” σας (Least Acceptable Agreement) και τις εναλλακτικές σας λύσεις (ΒΑΤΝΑ)
  • Η έννοια της win-win κατάστασης, πως και γιατί θα πρέπει να την επιδιώκετε
  • Άσκηση / Role Playing: Προσομοίωση διαπραγμάτευσης με ένα σημαντικό πελάτη σας

Mέρος ΙΙ: Ψυχολογία & Δεξιότητες των Διαπραγματεύσεων

  • Κατανοώντας και διαχωρίζοντας τις ανάγκες των ανθρώπων, τα κίνητρα, τα συμφέροντα από τις εκφερόμενες απόψεις και διαπραγματευτικές τους θέσεις
  • Το μοντέλο κινήτρων RICE (Rewards, Ideology, Coercion, Ego)
  • Αναπτύσσοντας τις δικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης:
    • δεξιότητες “σύνδεσης” / δημιουργίας επαφής (rapport building)
    • η έννοια και η σημασία της ενεργητικής ακρόασης
    • η διεκδικητικότητα και διαφορά της από το “θράσος”
    • η σημασία των ερωτήσεων στις διαπραγματεύσεις (διερευνητικές, καθοδηγητικές, ανακλαστικές κλπ.)
    • η τακτική της επανάληψης (summarizing) και η τέχνη της παύσης
    • η κατανομασία του συναισθήματος του συνομιλητή (labeling the emotion)
    • η σημασία της ψυχραιμίας και της υπομονής
  • Η λογική του “δουναι και λαβειν” και πως πρέπει να εφαρμόζεται για να έχει επιτυχία

Μέρος III: Τακτικές Διαπραγμάτευσης & Η σημασία της “Δύναμης”

  • Είδη τακτικών
    • η άμεση απόκρουση / απόρριψη από την αρχή
    • η “αγκύρωση”
    • η τοποθέτηση χρονικών ορίων
  • Τερτίπια των διαπραγματεύσεων (και πως να προστατευτείτε)
    • “καλός και κακός αστυνόμος”
    • οι υπερφίαλες προβλέψεις και αβάσιμες δηλώσεις
    • ο ισχυρισμός έλλειψης ευθύνης
    • η ξαφνική εγκατάλειψη
    • η μπλόφα
    • η παράξενη / αλλόκοτη συμπεριφορά

Άσκηση / Case Study: Η άλλη πλευρά προσπαθεί να σας “λυγίσει” με διάφορους τρόπους και τακτικές-τι θα κάνετε, πως θα το αντιμετωπίσετε με επιδέξιο τρόπο

  • Οι 6 κανόνες της επιρροής -κατά R. Cialdini
  • Η έννοια της δύναμης και οι 10 παράγοντες που καθορίζουν την διαπραγματευτική σας ισχύ σας -πως να την αναπτύξετε

Εισηγητής : Γιώργος Προφέτης 

Εκδήλωση Ενδιαφέροντος

    Σας βρήκα μέσω:

    Πολιτική απορρήτου

    Αποδέχομαι όρους χρήσης και την πολιτική απορρήτου, σύμφωνα με τη νομοθεσία GDPR.