Παρέχονται :
- Βεβαίωση παρακολούθησης
- Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
Διάρκεια Σεμιναρίου : 9 ώρες
Τρόπος Διεξαγωγής : Zoom
Σε ποιους απευθύνεται :
Το συμβουλευτικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη πωλήσεων, μάνατζερς, διευθυντές, επιχειρηματίες και ελεύθερους επαγγελματίες κάθε είδους.
Σκοπός του προγράμματος :
Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να γνωρίζουν :
- τι είναι στην πραγματικότητα η διαπραγμάτευση και πως να την κάνουν σωστά και αποτελεσματικά, με στόχο να πετυχαίνουν αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες και βιώσιμες συνεργασίες (win-win situation).
- τη σημασία της προετοιμασίας και η ανάλυση του προφίλ του συνομιλητή μας (της άλλης πλευράς)
- τη στρατηγική και τα στάδια μιας διαπραγμάτευσης
- τις τακτικές που μπορούν να ακολουθήσουν, αλλά και τις δεξιότητες που χρειάζεται να αναπτύξουν για να γίνουν ένας καλός, δυνατός διαπραγματευτής.
- τα “τερτίπια” των διαπραγματεύσεων, δηλαδή τους μεθόδους άσκησης πίεσης που μπορεί να ασκεί ο συνομιλητής και πως να τα αποφεύγουν.
- τους όρους της “δύναμης” και της “επιρροής”, έννοιες που συνδέονται με τη διαπραγματευτική ισχύ κάποιου και πως μπορούν να ενδυναμώσουν τη θέση τους σε μια κατάσταση διαπραγμάτευσης.
Το πρόγραμμα συνοπτικά :
Μέρος I: Βασικές Αρχές Διαπραγματεύσεων
- Τι είναι και τι δεν είναι η διαπραγμάτευση
- Πότε διαπραγματευόμαστε
- Πως διαπραγματευόμαστε / στυλ (ανταγωνιστικό, υποχωρητικό, συμβιβαστικό κ.α.)
- Το δικό σας βασικό διαπραγματευτικό στυλ και η σύνδεσή του με τον τύπο προσωπικότητας, επισήμανση δυνατών / αδύνατων σημείων και εισαγωγή βελτιώσεων
- Τα 5 στάδια της διαπραγμάτευσης, η σημασία και η προετοιμασία τους
- Καθορίζοντας το μέγιστο επιδιωκόμενο αποτέλεσμα (MDO), τις “κόκκινες γραμμές” σας (Least Acceptable Agreement) και τις εναλλακτικές σας λύσεις (ΒΑΤΝΑ)
- Η έννοια της win-win κατάστασης, πως και γιατί θα πρέπει να την επιδιώκετε
- Άσκηση / Role Playing: Προσομοίωση διαπραγμάτευσης με ένα σημαντικό πελάτη σας
Mέρος ΙΙ: Ψυχολογία & Δεξιότητες των Διαπραγματεύσεων
- Κατανοώντας και διαχωρίζοντας τις ανάγκες των ανθρώπων, τα κίνητρα, τα συμφέροντα από τις εκφερόμενες απόψεις και διαπραγματευτικές τους θέσεις
- Το μοντέλο κινήτρων RICE (Rewards, Ideology, Coercion, Ego)
- Αναπτύσσοντας τις δικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης:
- δεξιότητες “σύνδεσης” / δημιουργίας επαφής (rapport building)
- η έννοια και η σημασία της ενεργητικής ακρόασης
- η διεκδικητικότητα και διαφορά της από το “θράσος”
- η σημασία των ερωτήσεων στις διαπραγματεύσεις (διερευνητικές, καθοδηγητικές, ανακλαστικές κλπ.)
- η τακτική της επανάληψης (summarizing) και η τέχνη της παύσης
- η κατανομασία του συναισθήματος του συνομιλητή (labeling the emotion)
- η σημασία της ψυχραιμίας και της υπομονής
- Η λογική του “δουναι και λαβειν” και πως πρέπει να εφαρμόζεται για να έχει επιτυχία
Μέρος III: Τακτικές Διαπραγμάτευσης & Η σημασία της “Δύναμης”
- Είδη τακτικών
- η άμεση απόκρουση / απόρριψη από την αρχή
- η “αγκύρωση”
- η τοποθέτηση χρονικών ορίων
- Τερτίπια των διαπραγματεύσεων (και πως να προστατευτείτε)
- “καλός και κακός αστυνόμος”
- οι υπερφίαλες προβλέψεις και αβάσιμες δηλώσεις
- ο ισχυρισμός έλλειψης ευθύνης
- η ξαφνική εγκατάλειψη
- η μπλόφα
- η παράξενη / αλλόκοτη συμπεριφορά
Άσκηση / Case Study: Η άλλη πλευρά προσπαθεί να σας “λυγίσει” με διάφορους τρόπους και τακτικές-τι θα κάνετε, πως θα το αντιμετωπίσετε με επιδέξιο τρόπο
- Οι 6 κανόνες της επιρροής -κατά R. Cialdini
- Η έννοια της δύναμης και οι 10 παράγοντες που καθορίζουν την διαπραγματευτική σας ισχύ σας -πως να την αναπτύξετε