Σύγχρονο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα για B2B Sales Professionals: Τεχνικές, Εργαλεία και Δεξιότητες
Trainee Certification Possibility with Exams or AssessmentsΠεριγραφήΤο σύγχρονο περιβάλλον των Β2Β πωλήσεων χαρακτηρίζεται από αυξανόμενο ανταγωνισμό, απαιτητικούς πελάτες και συνεχείς αλλαγές. Για να επιτύχει ένας πωλητής Β2Β, χρειάζεται στρατηγική προσέγγιση, άριστες διαπραγματευτικές ικανότητες και αποτελεσματική διαχείριση του πελατολογίου.
Το σεμινάριο αυτό παρέχει πλήρη εκπαίδευση στις τεχνικές Β2Β πωλήσεων, από τη χαρτογράφηση της αγοράς και την προετοιμασία των επισκέψεων, έως την ανάπτυξη πελατολογίου, την εξυπηρέτηση πελατών και τη διαχείριση αντιρρήσεων.
Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πώς να προσεγγίζουν πελάτες με στοχευμένες ερωτήσεις, να παρουσιάζουν ολοκληρωμένες λύσεις και να ενισχύουν την πιστότητα των συνεργασιών τους. Παράλληλα, θα εξοικειωθούν με τακτικές διαπραγμάτευσης, τεχνικές χειρισμού αντιρρήσεων και στρατηγικές κλεισίματος συμφωνιών.
Ένα σημαντικό μέρος του σεμιναρίου εστιάζει στη διαδικασία της είσπραξης οφειλών, δίνοντας πρακτικές συμβουλές για τη διαχείριση πελατών που καθυστερούν πληρωμές, τις δικαιολογίες που χρησιμοποιούν και τις βέλτιστες μεθόδους αντιμετώπισης.
Μέσω case studies, role plays και πρακτικών ασκήσεων, οι συμμετέχοντες θα αποκτήσουν εφαρμόσιμες τεχνικές, οι οποίες θα τους επιτρέψουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, να διασφαλίσουν τη ρευστότητα και να βελτιώσουν τη συνολική τους αποτελεσματικότητα στις Β2Β συναλλαγές.
Το σύγχρονο περιβάλλον των Β2Β πωλήσεων χαρακτηρίζεται από αυξανόμενο ανταγωνισμό, απαιτητικούς πελάτες και συνεχείς αλλαγές. Για να επιτύχει ένας πωλητής Β2Β, χρειάζεται στρατηγική προσέγγιση, άριστες διαπραγματευτικές ικανότητες και αποτελεσματική διαχείριση του πελατολογίου.
Το σεμινάριο αυτό παρέχει πλήρη εκπαίδευση στις τεχνικές Β2Β πωλήσεων, από τη χαρτογράφηση της αγοράς και την προετοιμασία των επισκέψεων, έως την ανάπτυξη πελατολογίου, την εξυπηρέτηση πελατών και τη διαχείριση αντιρρήσεων.
Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πώς να προσεγγίζουν πελάτες με στοχευμένες ερωτήσεις, να παρουσιάζουν ολοκληρωμένες λύσεις και να ενισχύουν την πιστότητα των συνεργασιών τους. Παράλληλα, θα εξοικειωθούν με τακτικές διαπραγμάτευσης, τεχνικές χειρισμού αντιρρήσεων και στρατηγικές κλεισίματος συμφωνιών.
Ένα σημαντικό μέρος του σεμιναρίου εστιάζει στη διαδικασία της είσπραξης οφειλών, δίνοντας πρακτικές συμβουλές για τη διαχείριση πελατών που καθυστερούν πληρωμές, τις δικαιολογίες που χρησιμοποιούν και τις βέλτιστες μεθόδους αντιμετώπισης.
Μέσω case studies, role plays και πρακτικών ασκήσεων, οι συμμετέχοντες θα αποκτήσουν εφαρμόσιμες τεχνικές, οι οποίες θα τους επιτρέψουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, να διασφαλίσουν τη ρευστότητα και να βελτιώσουν τη συνολική τους αποτελεσματικότητα στις Β2Β συναλλαγές.
ΣκοπόςΟι συμμετέχοντες θα αναπτύξουν τεχνικές & δεξιότητες που απαιτούνται για βέλτιστη εφαρμογή στην καθημερινότητά τους.
Θα γνωρίσουν πως θα πρέπει να σχεδιάζουν, υλοποιούν και εφαρμόζουν τεχνικές πωλήσεων, μέσα σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον που καλούνται να αγωνιστούν.
Επιπρόσθετα, θα ενισχύσουν τις μεθόδους που είναι απαραίτητες για την καλύτερη δυνατή επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις, την διαχείριση των όποιων αντιρρήσεων και δικαιολογιών, την επίτευξη συμφωνιών και όλα αυτά για την αύξηση και διατήρηση της πιστότητας των πελατών.
Τέλος παρουσιάζονται τεχνικές και δεξιότητες σε θέματα είσπραξης.
Οι συμμετέχοντες θα αναπτύξουν τεχνικές & δεξιότητες που απαιτούνται για βέλτιστη εφαρμογή στην καθημερινότητά τους.
Θα γνωρίσουν πως θα πρέπει να σχεδιάζουν, υλοποιούν και εφαρμόζουν τεχνικές πωλήσεων, μέσα σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον που καλούνται να αγωνιστούν.
Επιπρόσθετα, θα ενισχύσουν τις μεθόδους που είναι απαραίτητες για την καλύτερη δυνατή επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις, την διαχείριση των όποιων αντιρρήσεων και δικαιολογιών, την επίτευξη συμφωνιών και όλα αυτά για την αύξηση και διατήρηση της πιστότητας των πελατών.
Τέλος παρουσιάζονται τεχνικές και δεξιότητες σε θέματα είσπραξης.
Σε ποιους απευθύνεταιΑπευθύνεται σε πωλητές Β2Β και σε στελέχη τμημάτων πωλήσεων
Απευθύνεται σε πωλητές Β2Β και σε στελέχη τμημάτων πωλήσεων
Παροχές- Βεβαίωση παρακολούθησης
- Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
- Πιστοποίηση μέσω εξετάσεων από τον no 1 φορέα στην Ελλάδα – EuroCert.
Μετά το πέρας της εκπαιδευτικής διαδικασίας, οι συμμετέχοντες λαμβάνουν κατόπιν επιτυχούς συμμετοχής τους στην σχετική εξεταστική διαδικασία, Πιστοποιητικό επιτυχούς παρακολούθησης.
Οι εξετάσεις διενεργούνται από την EUROCERT AE, ανεξάρτητο διαπιστευμένο από το Εθνικό Σύστημα Διαπίστευσης (ΕΣΥΔ), Φορέα πιστοποίησης προσώπων, γεγονός που διασφαλίζει την αντικειμενική και αμερόληπτη διεξαγωγή της αξιολόγησης των μαθησιακών αποτελεσμάτων.
- Βεβαίωση παρακολούθησης
- Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
- Πιστοποίηση μέσω εξετάσεων από τον no 1 φορέα στην Ελλάδα – EuroCert.
Μετά το πέρας της εκπαιδευτικής διαδικασίας, οι συμμετέχοντες λαμβάνουν κατόπιν επιτυχούς συμμετοχής τους στην σχετική εξεταστική διαδικασία, Πιστοποιητικό επιτυχούς παρακολούθησης.
Οι εξετάσεις διενεργούνται από την EUROCERT AE, ανεξάρτητο διαπιστευμένο από το Εθνικό Σύστημα Διαπίστευσης (ΕΣΥΔ), Φορέα πιστοποίησης προσώπων, γεγονός που διασφαλίζει την αντικειμενική και αμερόληπτη διεξαγωγή της αξιολόγησης των μαθησιακών αποτελεσμάτων.
Το πρόγραμμα συνοπτικά:
- Προγραμματισμός επίσκεψης στο βέλτιστο χρόνο. Ποιος είναι αυτός ;
- Μελέτη του πελάτη πριν την επίσκεψη
- Προηγούμενες επισκέψεις και τηλέφωνα, απορίες πελάτη, εκδηλώσεις ενδιαφέροντος, παράπονα πελάτη, επικοινωνίες του με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, εκκρεμείς παραγγελίες, πορεία στόχου, τι αγοράζει και τι δεν αγοράζει, προϊόντα στόχος, ανταγωνισμός κ.α
- Ξενάγηση μας σε πληροφορίες στο ERP και το CRM
- Θέσπιση στόχου και σκοπού επίσκεψης
- Τι πρέπει να έχω μαζί μου
- Κατανόηση τι τύπος είναι ο πελάτης μας (ο δυνητικός / υποψήφιος / αλλά και υφιστάμενος πελάτης ακόμη και αν τον γνωρίζουμε καιρό)
- Σύσταση και επανασύσταση προς πελάτη (να του θυμίσουμε τα επιτεύγματα και τις επιτυχίες της εταιρίας μας)
- Προσέγγιση / ζέσταμα σχέσης / συντονισμός με τον πελάτη
- Δήλωση πρόκλησης ενδιαφέροντος
- Τύποι έξυπνων στοχευμένων ερωτήσεων
- Επεξεργασία & διαχείριση πληροφοριών
- Μέθοδοι & τεχνικές παρουσίασης λύσης
- Τονισμός οφέλους από συνεργασία & προϊόντα
- Προτάσεις για προϊόντα και λύσεις. Σύνδεση με οφέλη
- Τακτικές χειρισμού αντιρρήσεων
- Να έχω πάντα εναλλακτικές στο «τσεπάκι μου»
- Ανάδειξη μιας συνολικής πρότασης αξίας
- Διαπραγμάτευση win-win
- Επανάληψη των κρίσιμων σημείων συμφωνίας
- Διασφάλιση συμφωνηθέντων
- Δέσμευση εκτέλεσης διαδικασιών της συμφωνίας
- Παρακολούθηση συμφωνημένων
- Ανάπτυξη πελάτη & σχέσης
- Καταγραφή πληροφοριών
- Up-selling & Cross-Selling
- Αυτοαξιολόγηση
- Feedback
- Πως να αναπτύξεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης
- Πως να αναπτύξεις την ενσυναίσθηση και την συναισθηματική νοημοσύνη για να κατανοείς τους πελάτες σου
- Πως να υποστηρίζεις τους πελάτες σου με την μέθοδο του Coaching
- Πως να λαμβάνεις τα ΝΑΙ από τον πελάτη
- Πως να χρησιμοποιείς επιτυχημένα τα διαφορετικά είδη ερωτήσεων (διερευνητικές, καθοδηγητικές, αντανακλαστικές, αναστροφής και άλλες)
- Time Management για Πωλητές Β2Β & οι κλέφτες χρόνου
- Πως να αποκτήσεις αυτό-εκτίμηση και αυτοπεποίθηση
- Ποιοι οι 6+ διαφορετικοί τύποι πωλητών Β2Β. Δυνατά και αδύνατα σημεία
- Lone Wolf
- Hard Worker
- Problem Solver
- Relationship Builder
- Challenger
- Antitype
- Συνδυασμοί των ανωτέρω
- Τι τύπος πωλητή είσαι ? (υποβολή σε test πριν το σεμινάριο)
- Ποιοι οι 4+ διαφορετικοί τύποι πελατών. Πως τους ανακαλύπτουμε και πως τους διαχειριζόμαστε για μία win-win σχέση συνεργασίας
- Προσεχτικός
- Κυρίαρχος
- Σταθερός
- Επηρεάζων
- Και κάποιοι ΓΝΩΣΤΟΙ τύποι μέσα από τους ανωτέρω :
- Απαιτητικός
- Αναποφάσιστος
- Τελειομανής
- Ξερόλας
- Βιαστικός
- Πιστός
- Άπιστος
- Διαδικασίες και βήματα είσπραξης. Από τον προγραμματισμό στην επίσκεψη. Λάθη ή παραλείψεις!
- Οι συνήθεις δικαιολογίες των πελατών στον πωλητή και τρόποι αντιμετώπισης
- Οι διαφορετικοί τύποι πελατών και οι διαφορετικοί τύποι πωλητών. Η πιο δύσκολη εξίσωση …
- Ο κακοπροαίρετος και ανάγωγος πελάτης
- Ο οργανωμένος και ο ανοργάνωτος πελάτης
- Οι διαδικασίες έγκρισης ή απόρριψης παραγγελιών που υπερβαίνουν το πλαφόν. Ο ρόλος του πωλητή και της λοιπής οργάνωσης της εταιρίας.
- Συμφέρει η μεγάλη έκπτωση για μετρητοίς εξόφληση ;
- Πώς καθορίζονται σωστά τα πλαφόν και ο χρόνος αποπληρωμής
- Μήπως η τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική είναι λάθος ?
- Ο ρόλος του Credit Controller – Συντονιστή (αν υπάρχει … και αν δεν υπάρχει τι κάνουμε ..)
- Προγραμματισμός επίσκεψης στο βέλτιστο χρόνο. Ποιος είναι αυτός ;
- Μελέτη του πελάτη πριν την επίσκεψη
- Προηγούμενες επισκέψεις και τηλέφωνα, απορίες πελάτη, εκδηλώσεις ενδιαφέροντος, παράπονα πελάτη, επικοινωνίες του με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, εκκρεμείς παραγγελίες, πορεία στόχου, τι αγοράζει και τι δεν αγοράζει, προϊόντα στόχος, ανταγωνισμός κ.α
- Ξενάγηση μας σε πληροφορίες στο ERP και το CRM
- Θέσπιση στόχου και σκοπού επίσκεψης
- Τι πρέπει να έχω μαζί μου
- Κατανόηση τι τύπος είναι ο πελάτης μας (ο δυνητικός / υποψήφιος / αλλά και υφιστάμενος πελάτης ακόμη και αν τον γνωρίζουμε καιρό)
- Σύσταση και επανασύσταση προς πελάτη (να του θυμίσουμε τα επιτεύγματα και τις επιτυχίες της εταιρίας μας)
- Προσέγγιση / ζέσταμα σχέσης / συντονισμός με τον πελάτη
- Δήλωση πρόκλησης ενδιαφέροντος
- Τύποι έξυπνων στοχευμένων ερωτήσεων
- Επεξεργασία & διαχείριση πληροφοριών
- Μέθοδοι & τεχνικές παρουσίασης λύσης
- Τονισμός οφέλους από συνεργασία & προϊόντα
- Προτάσεις για προϊόντα και λύσεις. Σύνδεση με οφέλη
- Τακτικές χειρισμού αντιρρήσεων
- Να έχω πάντα εναλλακτικές στο «τσεπάκι μου»
- Ανάδειξη μιας συνολικής πρότασης αξίας
- Διαπραγμάτευση win-win
- Επανάληψη των κρίσιμων σημείων συμφωνίας
- Διασφάλιση συμφωνηθέντων
- Δέσμευση εκτέλεσης διαδικασιών της συμφωνίας
- Παρακολούθηση συμφωνημένων
- Ανάπτυξη πελάτη & σχέσης
- Καταγραφή πληροφοριών
- Up-selling & Cross-Selling
- Αυτοαξιολόγηση
- Feedback
- Πως να αναπτύξεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης
- Πως να αναπτύξεις την ενσυναίσθηση και την συναισθηματική νοημοσύνη για να κατανοείς τους πελάτες σου
- Πως να υποστηρίζεις τους πελάτες σου με την μέθοδο του Coaching
- Πως να λαμβάνεις τα ΝΑΙ από τον πελάτη
- Πως να χρησιμοποιείς επιτυχημένα τα διαφορετικά είδη ερωτήσεων (διερευνητικές, καθοδηγητικές, αντανακλαστικές, αναστροφής και άλλες)
- Time Management για Πωλητές Β2Β & οι κλέφτες χρόνου
- Πως να αποκτήσεις αυτό-εκτίμηση και αυτοπεποίθηση
- Ποιοι οι 6+ διαφορετικοί τύποι πωλητών Β2Β. Δυνατά και αδύνατα σημεία
- Lone Wolf
- Hard Worker
- Problem Solver
- Relationship Builder
- Challenger
- Antitype
- Συνδυασμοί των ανωτέρω
- Τι τύπος πωλητή είσαι ? (υποβολή σε test πριν το σεμινάριο)
- Ποιοι οι 4+ διαφορετικοί τύποι πελατών. Πως τους ανακαλύπτουμε και πως τους διαχειριζόμαστε για μία win-win σχέση συνεργασίας
- Προσεχτικός
- Κυρίαρχος
- Σταθερός
- Επηρεάζων
- Και κάποιοι ΓΝΩΣΤΟΙ τύποι μέσα από τους ανωτέρω :
- Απαιτητικός
- Αναποφάσιστος
- Τελειομανής
- Ξερόλας
- Βιαστικός
- Πιστός
- Άπιστος
- Διαδικασίες και βήματα είσπραξης. Από τον προγραμματισμό στην επίσκεψη. Λάθη ή παραλείψεις!
- Οι συνήθεις δικαιολογίες των πελατών στον πωλητή και τρόποι αντιμετώπισης
- Οι διαφορετικοί τύποι πελατών και οι διαφορετικοί τύποι πωλητών. Η πιο δύσκολη εξίσωση …
- Ο κακοπροαίρετος και ανάγωγος πελάτης
- Ο οργανωμένος και ο ανοργάνωτος πελάτης
- Οι διαδικασίες έγκρισης ή απόρριψης παραγγελιών που υπερβαίνουν το πλαφόν. Ο ρόλος του πωλητή και της λοιπής οργάνωσης της εταιρίας.
- Συμφέρει η μεγάλη έκπτωση για μετρητοίς εξόφληση ;
- Πώς καθορίζονται σωστά τα πλαφόν και ο χρόνος αποπληρωμής
- Μήπως η τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική είναι λάθος ?
- Ο ρόλος του Credit Controller – Συντονιστή (αν υπάρχει … και αν δεν υπάρχει τι κάνουμε ..)
Πιστοποιητικό
Σε περίπτωση που γίνει αποδοχή της προσφοράς μας εντός προσδιορισμένου χρονικού διαστήματος
15%
