Sales Influence Workshop

Sales Influence Workshop

Επηρεάζοντας το αποτέλεσμα της πώλησης μέσω τεχνικών NLP και κατανόησης της γλώσσας σώματος


Παρέχονται :

  • Βεβαίωση παρακολούθησης
  • Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό

Διάρκεια Σεμιναρίου : 9 ώρες

Τιμή : 150€

Ημερομηνίες : 28, 30 Μαΐου και 6 Ιουνίου 2024

Ώρες : 18:00-21:00

Τρόπος Διεξαγωγής : Zoom

 

Σε ποιους απευθύνεται :

Το συμβουλευτικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα απευθύνεται σε έμπειρα στελέχη –από τον χώρο των Β2Β πωλήσεων­– που επιθυμούν να αναπτύξουν περαιτέρω  το  γνωστικό  τους επίπεδο και να χρησιμοποιούν γλωσσολογικές τεχνικές που αποτελούν ζωτικό στοιχείο επιρροής στην ανθρώπινη επικοινωνία.

 

Σκοπός του προγράμματος :

Με τη λήξη του διήμερου workshop, οι συμμετέχοντες θα έχουν:

  • Υιοθετήσει τεχνικές NLP για να επιτυγχάνουν εναρμόνιση (Rapport) με τους συνομιλητές τους.
  • Αντιληφθεί συμπεριφορές για να προβάλλουν θετική εικόνα τόσο μέσω της λεκτικής επικοινωνίας όσο και της γλώσσας σώματος.
  • Ενδυναμώσει την αισθητηριακή τους οξύτητα (Perceptual Acuity).
  • Μάθει ν’ αναγνωρίζουν τα μοντέλα σκέψης και τα γλωσσολογικά πρότυπα που καθιστούν ξεχωριστό τον κάθε άνθρωπο. Κατά συνέπεια, θα μπορούν ν’ ανταποκρίνονται με ακρίβεια και να προσαρμόζουν αναλόγως την επικοινωνιακή τους στρατηγική.
  • Κάνει χρήση τεχνικών διερεύνησης και κυρίως του Meta Model για να είναι σε θέση ν’ αναγνωρίζουν τον «αγοραστικό χάρτη» του κάθε συνομιλητή τους.
  • Μάθει να εντοπίζουν κίνητρα και διαδικασίες λήψης αποφάσεων των συνομιλητών τους.
  • Αποκτήσει εκείνες τις ικανότητες για να αποκωδικοποιούν τις αντιρρήσεις και να προχωρούν σε τεχνικές κλεισίματος.
  • Αναπτύξει την τεχνική της ενσυναίσθησης, με βιωματικό τρόπο, έτσι ώστε να μπορούν να αντιλαμβάνονται τις στάσεις και αντιλήψεις των άλλων.
  • Αποκτήσει συνειδητή επίγνωση της δεξιότητας του calibration για να είναι σε θέση να κατανοούν την νοητική κατάσταση του συνομιλητή τους από τα πρώτα λεπτά της επαφής μαζί του.
  • Κατανοήσει ότι οι πελάτες τους αγοράζουν τόσο σε λογικό όσο και συναισθηματικό επίπεδο. Ποια είναι εκείνη η αναλογία που θα χρησιμοποιήσουν στην επιχειρηματολογία τους;
  • Μάθει πώς να χειρίζονται τους κατάλληλους γλωσσολογικούς κώδικες που επηρεάζουν, σε υποσυνείδητο επίπεδο, τον τρόπο σκέψης των συνομιλητών τους
  • Αντιληφθεί πώς να ελέγχουν τις παρορμητικές συμπεριφορές –των άλλων και τις δικές τους– που μπορεί να επηρεάζουν αρνητικά το αποτέλεσμα μιας συνομιλίας
  • Καταλάβει πώς ν’ αναγνωρίζουν τα κρυφά συναισθήματα των άλλων και να δρουν ανάλογα

 

Το πρόγραμμα συνοπτικά :

 

1.NLP : Ποιος είναι ο ρόλος του στην αλληλεπίδραση με τον πελάτη;

 

Το κλειδί τόσο στις B2B πωλήσεις είναι η επικοινωνία με στόχο την άσκηση επιρροής. Οι άνθρωποι που εμπλέκονται σε πωλήσεις και διαπραγματεύσεις επιζητούν τρόπους για να επηρεάζουν τους συνομιλητές τους. Ωστόσο, ακόμα και σε εξαιρετικά έμπειρα στελέχη, αν και είναι σαφές το τι και το γιατί  χρειάζεται να εκφράσουν κάτι ή να δράσουν, το πώς θα το κάνουν σωστά, αποτελεί μια πρόκληση.

Ο Νευρογλωσσικός Προγραμματισμός (Neuro-Linguistic Programming– NLP) εμπεριέχει διαδικασίες και τεχνικές επιρροής που έχουν αντίκτυπο στη λήψη αποφάσεων από τη πλευρά των πελατών, δημιουργώντας εκείνες τις συνθήκες για τη διατήρηση αμοιβαία επικερδών και μακροχρόνιων σχέσεων μαζί τους.

Το NLP δίνει τη δυνατότητα στα στελέχη πωλήσεων να κατανοούν σε βάθος:

  • Πώς σκέφτονται και δρουν οι πελάτες τους
  • Πώς μπορούν να έχουν πρόσβαση στον εσωτερικό τους κόσμο προκειμένου να αντιλαμβάνονται πώς πυροδοτούνται οι μηχανισμοί λήψης αποφάσεων
  • Πώς μπορούν να επηρεάζουν αυτούς τους μηχανισμούς και να συνδιαμορφώνουν τις βέλτιστες προτάσεις και λύσεις.

 

2.Γλώσσα σώματος : Πόσο καλά τη χρησιμοποιείτε και πώς μπορείτε να «διαβάσετε» τον συνομιλητή σας;

 

Η γλώσσα του σώματος μπορεί να έχει σημαντική επίδραση στη διαδικασία της πώλησης για πολλούς λόγους:

  • Βοηθάει στη δημιουργία συναισθηματικής σύνδεσης μεταξύ του πωλητή και του πελάτη. Ένα φιλικό χαμόγελο, μια σφιγμένη χειραψία ή μια αγκαλιά μπορούν να δημιουργήσουν αμοιβαία εμπιστοσύνη και άνεση, επηρεάζοντας το αποτέλεσμα της κάθε αλληλεπίδρασης και βοηθώντας στην επιτυχή ολοκλήρωση της πώλησης .
  • Η γλώσσα του σώματος μπορεί να βοηθήσει στην αποτελεσματική μετάδοση της αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Ένα στέλεχος πωλήσεων που είναι ενθουσιώδες σχετικά με το προϊόν που προσφέρει, μπορεί να μεταφέρει αυτή την ενέργεια μέσω της γλώσσας του σώματος του στον πελάτη, πείθοντας για την αξία του προϊόντος.
  • Ένας πωλητής που εκπέμπει ειλικρίνεια μέσω της γλώσσας του σώματος του μπορεί να κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη και να τον κάνει να αισθανθεί άνετα στη συνεργασία.
  • Η παρατήρηση της γλώσσας του σώματος του πελάτη μπορεί να δώσει στον πωλητή πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τη διάθεση, τις προτιμήσεις και τις ανάγκες του. Αντιλαμβανόμενος τις μικροεκφράσεις του προσώπου του και τις κινήσεις του σώματος του, ο πωλητής μπορεί να προσαρμόσει την προσέγγισή του ανάλογα.

Όταν είμαστε σε θέση  να  αναγνωρίζουμε τη γλώσσα σώματος των πελατών μας  αποκτάμε ένα σημαντικό πλεονέκτημα, αφού έχουμε πολύ περισσότερες πιθανότητες  να αποκωδικοποιήσουμε συμπεριφορές και να παρέμβουμε σ’  εκείνους τους μηχανισμούς που διαμορφώνουν  τον τρόπο σκέψης και δράσης τους.

 

Εισηγητής : Κώστας Δερμούσης

Εκδήλωση Ενδιαφέροντος

    Σας βρήκα μέσω:

    Πολιτική απορρήτου

    Αποδέχομαι όρους χρήσης και την πολιτική απορρήτου, σύμφωνα με τη νομοθεσία GDPR.