Διάρκεια : 8 ώρες
Τρόπος Διεξαγωγής : Zoom
Διατίθεται πιστοποιητικό παρακολούθησης και πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
Σε ποιους απευθύνεται :
Το σεμινάριο απευθύνεται σε Διευθυντές, Προϊσταμένους και Στελέχη Πωλήσεων B2B, Εμπορικών & Βιομηχανικών Επιχειρήσεων.
Σκοπός του προγράμματος :
Σκοπός του σεμιναρίου είναι να μυήσει τους συμμετέχοντες στις απαραίτητες γνώσεις που πρέπει να διαθέτουν οι Ομάδες Πωλήσεων, έτσι ώστε να ερμηνεύουν αναφορές & δείκτες με σκοπό την αξιολόγηση της πορείας των πωλήσεων αλλά και των κερδών (gross profit), με σκοπό την διαμόρφωση σχεδίων, λήψη αποφάσεων, ή την αναθεώρηση αποφάσεων και σχεδίων.
Επίσης σκοπός του σεμιναρίου είναι να βάλει ο εισηγητής σε κουτάκια την πολυπλοκότητα που βιώνουν οι άνθρωποι των Πωλήσεων, έτσι ώστε να μπορέσουν να οργανώσουν
Με το σεμινάριο αυτό οι συμμετέχοντες θα είναι και σε θέση να προβλέπουν τις οικονομικές και εμπορικές συνέπειες των αποφάσεων, να ερμηνεύουν τα οικονομικά και εμπορικά μεγέθη, να παρακολουθούν την πορεία των στόχων, να προβαίνουν έγκαιρα σε διορθωτικές ενέργειες και τέλος να είναι σε θέση να επικοινωνούν αποτελεσματικά μεταξύ τους.
Το πρόγραμμα συνοπτικά :
- Τι επιπλέον πρέπει να γνωρίζει ο σύγχρονος Πωλητής Β2Β / Σύμβουλος Πωλήσεων, που θέλει να εξελιχθεί
- Πως σχεδιάζει, οργανώνει, υλοποιεί και αξιολογεί την δουλειά του, ένας Πωλητής Β2Β / Σύμβουλος Πωλήσεων
- Η πρώτη μας δουλειά είναι αξιολόγηση κερδο-ικανότητας & προοπτικών :
- Πελατολογίου
- Καναλιών διανομής
- Μίγματος Προϊόντων και Πελατών (Customer Mix & Product Mix)
- Πουλάμε με κέρδος ? Το μικτό Κέρδος και πως επηρεάζει την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης.
- Margin και Markup, τι πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη μας.
- Sales Expenses (έξοδα πωλήσεων) VS Gross Profit
- Μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων
- Δημιουργία Στόχων Πωλήσεων & Μικτών Κερδών
- ανά πελάτη κανάλι
- ανά πωλητή
- ανά κατηγορία προϊόντων
- ανά γεωγραφική ζώνη
- Δημιουργία πλάνου / σχεδίου παρακολούθησης ενεργειών ανά ομάδα Πωλήσεων και πωλητή Β2Β
- Mέτρηση Αποτελέσματος και Συστήματα Επιβράβευσης (bonus, prim)
- Τιμολογιακές & Εκπτωτικές πολιτικές : Τι πρέπει να προσέχουμε κατά την διαμόρφωση των τιμών μας ? Εκπτώσεις σε χρήμα ή προσφορές σε είδος ?
- Πολιτικές Πιστώσεων : Πως επηρεάζουν την τιμολογιακή και εκπτωτική πολιτική ?
- Αξιολόγηση της πορείας του ανταγωνισμού μας. Που είμαστε καλύτεροι και που πρέπει να γίνουμε καλύτεροι ?
- Ποιες Εμπορικές Αναφορές πρέπει να εκδίδουμε και να παρακολουθούμε ? Κάθε πότε ?
- Έννοια και χρησιμότητα των εμπορικών δεικτών. Ποιοι είναι οι βασικότεροι εμπορικοί δείκτες ? Πως τους ερμηνεύουμε ? Τι αποφάσεις λαμβάνουμε ?
- Ανάλυση Νεκρού Σημείου (Break Even Point) Πωλήσεων
- Κίνδυνοι και ευκαιρίες που διαφαίνονται από την ανάλυση εμπορικών δεδομένων.
- Πως θα εκπαιδεύσουμε την Ομάδα Πωλήσεων σε όλα αυτά ?
- Πρακτικά παραδείγματα που δείχνουν τον τρόπο που επηρεάζεται οικονομικά μία επιχείρηση από εμπορικές αποφάσεις
