Διάρκεια : 4 ώρες
Τιμή : €
Ημερομηνία : 2024
Ώρες : 17:30 – 21:30
Τρόπος Διεξαγωγής : Zoom
Παρέχονται :
- Βεβαίωση παρακολούθησης
- Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
Σε ποιους απευθύνεται :
To πρόγραμμα απευθύνεται σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, διευθυντές και προϊσταμένους πωλήσεων, καθώς και διευθυντικά στελέχη Ανθρώπινου Δυναμικού (HR directors & managers).
Σκοπός και μεθοδολογία του σεμιναρίου :
Η εργασία των πωλητών είναι δύσκολη, αλλά και ουσιαστική (καθώς αυτοί είναι που φέρνουν πελάτες και ρευστότητα στην επιχείρηση).
Συχνά, οι πιέσεις που δέχεται το τμήμα πωλήσεων είναι μεγάλες, τόσο από τη διοίκηση στα πλαίσια της αναγκαιότητας για συνεχή ανάπτυξη του τζίρου, κατάκτηση μεριδίου αγοράς και εισαγωγής νέων προϊόντων, όσο και από την Αγορά -τους πελάτες με τους οποίους ο πωλητής έρχεται σε καθημερινή επαφή προσπαθώντας να υπερκεράσει τις αντιστάσεις τους και να δημιουργήσει πωλήσεις και κερδοφόρες συνεργασίες.
Είναι σημαντικό οι επιπλέον προσπάθειες των πωλητών να αναγνωρίζονται και να αμείβονται, έτσι ώστε να διατηρείται το ηθικό τους υψηλά και να έχουν την αίσθηση ότι η εταιρεία τους φροντίζει. Με αυτό τον τρόπο, κινητοποιούνται σε υψηλότερη απόδοση, μειώνονται τα ποσοστά παραιτήσεων / αποχωρήσεων, αλλά και προσελκύονται ικανά στελέχη, καθώς η επιχείρηση καθίσταται ένας ελκυστικός εργοδότης.
Στο πρόγραμμα αυτό θα αναλύσουμε τις αρχές και τις θεωρίες της ανθρώπινης παρακίνησης (ηθικά και οικονομικά κίνητρα), ενώ θα εστιάσουμε στο σχεδιασμό του πλάνου ανταμοιβών των πωλητών, έτσι ώστε να είναι δίκαιο, διάφανο και αποτελεσματικό -να λειτουργεί πραγματικά ως μοχλός κινητοποίησης των ανθρώπων των πωλήσεων.
Ακόμη, ένα σωστό σύστημα bonus, στοχοθετεί και “ρίχνει φως” στα σημαντικά σημεία που προκύπτουν από το στρατηγικό πλάνο πωλήσεων της εταιρείας, κατευθύνοντας τους πωλητές να δώσουν έμφαση σε ό,τι είναι ζητούμενο (π.χ. προσέλκυση νέων πελατών, πώληση συμπληρωματικών ή συναφών προϊόντων (upselling και cross-selling), προώθηση συγκεκριμένων κωδικών κ.α.).
Το πρόγραμμα συνοπτικά :
- Πώς παρακινούνται οι εργαζόμενοι; (μοντέλα Herzberg και SCARF)
- Η σημασία των στόχων στις πωλήσεις και πως αυξάνουν την απόδοση
- Τρόποι και διαδικασίες στοχοθεσίας -συχνά λάθη που πρέπει να αποφεύγονται, πως να γίνεται σωστά για να έχει αποτέλεσμα
- 4. Κρίσιμοι δείκτες απόδοσης στις πωλήσεις (Sales KPIs)
- Προϋποθέσεις επιτυχίας του συστήματος bonus -τι να προσέξετε
- Είδη bonus (βάση επιτεύξεως τζίρου, διατηρησιμότητας πελάτη, εξαιρετικών επιδόσεων, προώθησης συγκεκριμένου προϊόντος κ.α.)
- Ατομικά και ομαδικά bonus (πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα, δυνατότητα συνδυασμού τους)
- Παραδείγματα δημιουργίας bonus plan / case studies
- Η σημασία της κατάλληλης επικοινωνίας του συστήματος bonus, ώστε να είναι αποδεκτό και να λειτουργεί παρακινητικά
- Η σημασία της λήψης και παροχής τακτικού feedback απόδοσης στους πωλητές- τεχνικές αντίστοιχων συναντήσεων (performance review sessions).