Παρέχονται :
- Βεβαίωση παρακολούθησης
- Πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό
Σε ποιους απευθύνεται :
Απευθύνεται σε πωλητές Β2Β και σε στελέχη τμημάτων πωλήσεων
Σκοπός του σεμιναρίου:
Οι συμμετέχοντες θα αναπτύξουν τεχνικές & δεξιότητες που απαιτούνται για βέλτιστη εφαρμογή στην καθημερινότητά τους.
Θα γνωρίσουν πως θα πρέπει να σχεδιάζουν, υλοποιούν και εφαρμόζουν τεχνικές πωλήσεων, μέσα σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον που καλούνται να αγωνιστούν.
Επιπρόσθετα, θα ενισχύσουν τις μεθόδους που είναι απαραίτητες για την καλύτερη δυνατή επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις, την διαχείριση των όποιων αντιρρήσεων και δικαιολογιών, την επίτευξη συμφωνιών και όλα αυτά για την αύξηση και διατήρηση της πιστότητας των πελατών.
Τέλος παρουσιάζονται τεχνικές και δεξιότητες σε θέματα είσπραξης.
Το πρόγραμμα συνοπτικά:
- Ο ρόλος, τα καθήκοντα και οι εργασίες ενός Πωλητή Β2Β
- Η οργάνωση της δουλειάς και των έργων ενός πωλητή B2B
- Με ποιους πελάτες θέλω να συνεργάζομαι για να είμαι εντός στόχων και κερδοφόρος
- Χαρτογράφηση και αξιολόγηση δυνητικών πελατών
- Δυνατότητες και αδυναμίες προς βελτίωση της επιχείρησης που εργάζομαι
- Καθορισμός συχνότητας επισκέψεων για συγκεκριμένη χρονική περίοδο
- Η καλή προετοιμασία επίσκεψης είναι το 50% του καλού αποτελέσματος
-
- Προγραμματισμός επίσκεψης στο βέλτιστο χρόνο. Ποιος είναι αυτός ;
- Μελέτη του πελάτη πριν την επίσκεψη
- Προηγούμενες επισκέψεις και τηλέφωνα, απορίες πελάτη, εκδηλώσεις ενδιαφέροντος, παράπονα πελάτη, επικοινωνίες του με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, εκκρεμείς παραγγελίες, πορεία στόχου, τι αγοράζει και τι δεν αγοράζει, προϊόντα στόχος, ανταγωνισμός κ.α
- Ξενάγηση μας σε πληροφορίες στο ERP και το CRM
- Θέσπιση στόχου και σκοπού επίσκεψης
- Τι πρέπει να έχω μαζί μου
- Προσέγγιση του πελάτη
-
-
- Κατανόηση τι τύπος είναι ο πελάτης μας (ο δυνητικός / υποψήφιος / αλλά και υφιστάμενος πελάτης ακόμη και αν τον γνωρίζουμε καιρό)
- Σύσταση και επανασύσταση προς πελάτη (να του θυμίσουμε τα επιτεύγματα και τις επιτυχίες της εταιρίας μας)
- Προσέγγιση / ζέσταμα σχέσης / συντονισμός με τον πελάτη
- Δήλωση πρόκλησης ενδιαφέροντος
-
- Διερεύνηση αναγκών του και δημιουργία νέων αναγκών του που δεν τις είχε σκεφτεί
-
-
- Τύποι έξυπνων στοχευμένων ερωτήσεων
- Επεξεργασία & διαχείριση πληροφοριών
-
- Παρουσίαση της εταιρίας, του εαυτού μας, των προϊόντων μας, των ωφελειών που λαμβάνει ή υποσχόμαστε πως θα λάβει
-
-
- Μέθοδοι & τεχνικές παρουσίασης λύσης
- Τονισμός οφέλους από συνεργασία & προϊόντα
- Προτάσεις για προϊόντα και λύσεις. Σύνδεση με οφέλη
-
- Χειρισμός αντιρρήσεων & δικαιολογιών. Διαπραγμάτευση με Πελάτη
-
-
- Τακτικές χειρισμού αντιρρήσεων
- Να έχω πάντα εναλλακτικές στο «τσεπάκι μου»
- Ανάδειξη μιας συνολικής πρότασης αξίας
- Διαπραγμάτευση win-win
-
- Κλείσιμο συμφωνίας
-
-
- Επανάληψη των κρίσιμων σημείων συμφωνίας
- Διασφάλιση συμφωνηθέντων
- Δέσμευση εκτέλεσης διαδικασιών της συμφωνίας
-
- Εξυπηρέτηση πριν & μετά την κάθε πώληση
-
-
- Παρακολούθηση συμφωνημένων
- Ανάπτυξη πελάτη & σχέσης
- Καταγραφή πληροφοριών
- Up-selling & Cross-Selling
-
- Αξιολόγηση επίσκεψης
-
-
- Αυτοαξιολόγηση
- Feedback
-
- Μέθοδοι ανταλλαγής εμπειριών πελατών μεταξύ ομάδων πωλήσεων
16.Δεξιότητες Πωλήσεων :
-
- Πως να αναπτύξεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης
- Πως να αναπτύξεις την ενσυναίσθηση και την συναισθηματική νοημοσύνη για να κατανοείς τους πελάτες σου
- Πως να υποστηρίζεις τους πελάτες σου με την μέθοδο του Coaching
- Πως να λαμβάνεις τα ΝΑΙ από τον πελάτη
- Πως να χρησιμοποιείς επιτυχημένα τα διαφορετικά είδη ερωτήσεων (διερευνητικές, καθοδηγητικές, αντανακλαστικές, αναστροφής και άλλες)
- Time Management για Πωλητές Β2Β & οι κλέφτες χρόνου
- Πως να αποκτήσεις αυτό-εκτίμηση και αυτοπεποίθηση
- Οι 6+ τύποι των Πωλητών B2B VS των 4+ τύπων των Πελατών τους
-
- Ποιοι οι 6+ διαφορετικοί τύποι πωλητών Β2Β. Δυνατά και αδύνατα σημεία
- Lone Wolf
- Hard Worker
- Problem Solver
- Relationship Builder
- Challenger
- Antitype
- Συνδυασμοί των ανωτέρω
- Τι τύπος πωλητή είσαι ? (υποβολή σε test πριν το σεμινάριο)
- Ποιοι οι 4+ διαφορετικοί τύποι πελατών. Πως τους ανακαλύπτουμε και πως τους διαχειριζόμαστε για μία win-win σχέση συνεργασίας
- Προσεχτικός
- Κυρίαρχος
- Σταθερός
- Επηρεάζων
- Και κάποιοι ΓΝΩΣΤΟΙ τύποι μέσα από τους ανωτέρω :
- Απαιτητικός
- Αναποφάσιστος
- Τελειομανής
- Ξερόλας
- Βιαστικός
- Πιστός
- Άπιστος
- Ποιοι οι 6+ διαφορετικοί τύποι πωλητών Β2Β. Δυνατά και αδύνατα σημεία
- H πώληση τελειώνει με την είσπραξη
-
- Διαδικασίες και βήματα είσπραξης. Από τον προγραμματισμό στην επίσκεψη. Λάθη ή παραλείψεις!
- Οι συνήθεις δικαιολογίες των πελατών στον πωλητή και τρόποι αντιμετώπισης
- Οι διαφορετικοί τύποι πελατών και οι διαφορετικοί τύποι πωλητών. Η πιο δύσκολη εξίσωση …
- Ο κακοπροαίρετος και ανάγωγος πελάτης
- Ο οργανωμένος και ο ανοργάνωτος πελάτης
- Οι διαδικασίες έγκρισης ή απόρριψης παραγγελιών που υπερβαίνουν το πλαφόν. Ο ρόλος του πωλητή και της λοιπής οργάνωσης της εταιρίας.
- Συμφέρει η μεγάλη έκπτωση για μετρητοίς εξόφληση ;
- Πώς καθορίζονται σωστά τα πλαφόν και ο χρόνος αποπληρωμής
- Μήπως η τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική είναι λάθος ?
- Ο ρόλος του Credit Controller – Συντονιστή (αν υπάρχει … και αν δεν υπάρχει τι κάνουμε ..)
- Παραδείγματα & Case Studies
- Role Plays