Το πρόγραμμα απευθύνεται σε πωλητές, διευθυντές πωλήσεων, trade marketers και marketers που συμβουλεύουν / πωλούν υπηρεσίες / προϊόντα και θα ήθελαν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους.

• Ανάλυση Περιβάλλοντος Επιχείρησης
  • Εταιρία, Κλάδος, Μέτα περιβάλλον
  • Χρήση Εργαλείων Ανάλυσης
  • Business Review
  • Scorecards
• Στοχοθέτηση
  • Ανάλυση Εταιρική Στρατηγικής
  • Αντικειμενικός Σκοπός
  • Ποσοτικοί / Ποιοτικοί Στόχοι
  • Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων
  • Σύνδεση Στόχων & Στρατηγικής Πωλήσεων
• Δημιουργία Πλάνου Πωλήσεων
  • Σύγκλιση Στρατηγικής Πωλήσεων & Εταιρικής Στρατηγικής
  • Αξιολόγηση Πελατών / Περιοχών
  • Επιλογή Στρατηγικών ανά κατηγορία Πελατών / Περιοχών
  • Account & Sales Area Management
  • Καθορισμός Ρόλων
• Εφαρμογή Πλάνου Πωλήσεων
  • Καθορισμός Προτεραιοτήτων
  • Δημιουργία Πλάνου Ενεργειών για την Επίτευξη των Στόχων
  • Time Management
  • Παράγοντες Επιτυχίας (KPIs)
  • Χρονοδιάγραμμα Εργασιών
• Follow – Up
  • Διαδικασία Μέτρησης Αποτελεσμάτων & Σύγκριση με Στόχους
  • ROI (Επιστροφή από την Επένδυση)
  • Commercial P&L Statement

Κατά τη διάρκεια του προγράμματος θα μάθετε:

• πως να γίνετε πιο συμβουλευτικοί και να προσθέσετε άξια στα προϊόντα / υπηρεσίες που διαθέτετε
• τα βήματα προς μια συμβουλευτική πώληση
• τη ψυχολογία στη διαδικασία του να κερδίσετε ένα πελάτη – διαγωνισμό που κυνηγούν και άλλοι
• πως να αποκτήσετε γνώση και του τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης
• πως να αποκτήσετε επαγγελματικές σχέσεις με τους διαφορετικούς ανθρώπους  του πελάτη σας
• πως να ανταγωνιστείτε με την «αξία»: εστιάζοντας σε προστιθέμενες αξίες και όχι σε προϊοντικές αξίες
• πως να αποτυπώσετε σε ένα «χάρτη» τη δομή του πελάτη, έτσι ώστε να βρείτε τον «άνθρωπο κλειδί»
• πως να «επηρεάσετε» τους κατάλληλους ανθρώπους τη κατάλληλη στιγμή με το πιο κατάλληλο τρόπο
• πως να διαπραγματευτείτε και κερδίσετε χωρίς να χάσει απαραίτητα η άλλη πλευρά
• τι είναι στρατηγική και ποιες είναι οι 5 εναλλακτικές (κατά μέτωπον, πλευρική, αναλυτική, αναπτυξιακή, και αμυντική)
• πως να επιλέξετε τη πιο κατάλληλη