Το πρόγραμμα απευθύνεται σε πωλητές, διευθυντές πωλήσεων, trade marketers και marketers που συμβουλεύουν / πωλούν υπηρεσίες / προϊόντα και θα ήθελαν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους.
Advanced Selling Skills & Strategy
Advanced Selling Skills & Strategy
Σε ποιους απευθύνεται
Το πρόγραμμα συνοπτικά
- Ανάλυση Περιβάλλοντος Επιχείρησης
- Εταιρία, Κλάδος, Μέτα περιβάλλον
- Χρήση Εργαλείων Ανάλυσης
- Business Review
- Scorecards
- Στοχοθέτηση
- Ανάλυση Εταιρική Στρατηγικής
- Αντικειμενικός Σκοπός
- Ποσοτικοί / Ποιοτικοί Στόχοι
- Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων
- Σύνδεση Στόχων & Στρατηγικής Πωλήσεων
- Δημιουργία Πλάνου Πωλήσεων
- Σύγκλιση Στρατηγικής Πωλήσεων & Εταιρικής Στρατηγικής
- Αξιολόγηση Πελατών / Περιοχών
- Επιλογή Στρατηγικών ανά κατηγορία Πελατών / Περιοχών
- Account & Sales Area Management
- Καθορισμός Ρόλων
- Εφαρμογή Πλάνου Πωλήσεων
- Καθορισμός Προτεραιοτήτων
- Δημιουργία Πλάνου Ενεργειών για την Επίτευξη των Στόχων
- Time Management
- Παράγοντες Επιτυχίας (KPIs)
- Χρονοδιάγραμμα Εργασιών
- Follow – Up
- Διαδικασία Μέτρησης Αποτελεσμάτων & Σύγκριση με Στόχους
- ROI (Επιστροφή από την Επένδυση)
- Commercial P&L Statement
Κατά τη διάρκεια του προγράμματος θα μάθετε:
- πως να γίνετε πιο συμβουλευτικοί και να προσθέσετε άξια στα προϊόντα / υπηρεσίες που διαθέτετε
- τα βήματα προς μια συμβουλευτική πώληση
- τη ψυχολογία στη διαδικασία του να κερδίσετε ένα πελάτη – διαγωνισμό που κυνηγούν και άλλοι
- πως να αποκτήσετε γνώση και του τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης
- πως να αποκτήσετε επαγγελματικές σχέσεις με τους διαφορετικούς ανθρώπους του πελάτη σας
- πως να ανταγωνιστείτε με την «αξία»: εστιάζοντας σε προστιθέμενες αξίες και όχι σε προϊοντικές αξίες
- πως να αποτυπώσετε σε ένα «χάρτη» τη δομή του πελάτη, έτσι ώστε να βρείτε τον «άνθρωπο κλειδί»
- πως να «επηρεάσετε» τους κατάλληλους ανθρώπους τη κατάλληλη στιγμή με το πιο κατάλληλο τρόπο
- πως να διαπραγματευτείτε και κερδίσετε χωρίς να χάσει απαραίτητα η άλλη πλευρά
- τι είναι στρατηγική και ποιες είναι οι 5 εναλλακτικές (κατά μέτωπον, πλευρική, αναλυτική, αναπτυξιακή, και αμυντική)
- πως να επιλέξετε τη πιο κατάλληλη