Πώληση, Διαπραγμάτευση και After Sales Service (B2B)

Πώληση, Διαπραγμάτευση και After Sales Service (B2B)

Σε ποιους απευθύνεται

Σε νέους και έμπειρους Πωλητές/Πωλήτριες τμήματος πωλήσεων B2B. Σε Διευθυντές, προϊσταμένους, καθώς και εσωτερικούς εκπαιδευτές που αναλαμβάνουν την συνεχή εκπαίδευση και ανάπτυξη νέων πωλητών.

Το πρόγραμμα συνοπτικά

  • Πώληση Βάσει Αναγκών
    • Ποιός είναι ο Πελάτης?
    • Διερεύνηση & Προσδιορισμός Αναγκών
    • Ιεράρχηση Αναγκών
    • Κάλυψη Αναγκών
    • Aσκήσεις
  • Αξιολόγηση Πελατών
    • Ανάλυση Πελατολογίου
    • Αξιολόγηση Πελατών
    • Στρατηγική Προσέγγιση ανά κατηγορία Πελατών
    • Matrix
  • Δημιουργώντας Σενάριο Πώλησης
    • Διαδικασία Επιτυχημένης Πώλησης
    • Σκεφτείτε τον Πελάτη σας
    • Δημιουργήστε  ένα Success Story
    • Πεδία Δράσης
    • Στάδια Πώλησης
  • Σχεδιασμός Διαπραγμάτευσης
    • Παράγοντες Σχεδιασμού
    • Ροή Συνάντησης
    • Προϊόν / Εταιρία / Ανταγωνισμός
    • Επιλογή Πεδίων Διαπραγμάτευσης
  • Μέθοδοι Προσέγγισης
    • Δυσκολίες Προσέγγισης
    • Τρόποι Προσέγγισης
    • Παραδείγματα
  • Συνομιλία
    • Λόγοι Συνομιλίας / Είδη Ερωτήσεων
    • Γιατί δεν ακούμε?
    • Τρόποι Βελτίωσης
  • Παρουσίαση Πρότασης
    • Χαρακτηριστικά Πλεονεκτήματα
    • Οφέλη Πελάτη
    • Δήλωση Σύγκρισης
  • Χειρισμός Αντιρρήσεων
    • Κατηγορίες Αντιρρήσεων
    • Πως ξεπερνιούνται?
    • Μεθοδολογία Χειρισμού Αντιρρήσεων
  • Δέσμευση / Κλείσιμο
    • Πότε Κλείνουμε? (Διαδικασία Κλεισίματος)
    • Τεχνικές Κλεισίματος
    • Η Επίδραση του Πωλητή στον Πελάτη
  •  Τακτικές Διαπραγματεύσεων
  • After Sales Service
    • H Σημασία του
    • Customer Service
    • Δημιουργία Ανταγωνιστικού Πλεονεκτήματος
  • Role Plays
    • Πραγματικά Σενάρια
    • Case Studies