Profit Driven Commerce : Οικονομική Σκέψη για Εμπορικές Επιχειρήσεις For Financials & Non-Financials
Trainee Certification Possibility with Exams or AssessmentsΠεριγραφήΤο εκπαιδευτικό πρόγραμμα με τίτλο Non-Financials – Πρακτικά Θέματα για Οικονομικά Επιχειρήσεων έχει σχεδιαστεί για εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην αγορά και μεταπώληση εμπορευμάτων, είτε σε επίπεδο χονδρικής είτε σε επίπεδο λιανικής.
Η εκπαίδευση βοηθά τα στελέχη να κατανοήσουν πώς οι πωλήσεις, οι αγορές, οι εκπτώσεις, τα αποθέματα, οι πιστώσεις, τα εμπορικά έξοδα και τα κανάλια διάθεσης επηρεάζουν την κερδοφορία, τη ρευστότητα και τη συνολική απόδοση της επιχείρησης.
Το πρόγραμμα δεν απευθύνεται μόνο σε οικονομικά στελέχη. Είναι κατάλληλο και για στελέχη πωλήσεων, αγορών, αποθήκης, εμπορικής διεύθυνσης, εξυπηρέτησης πελατών και διοίκησης, τα οποία χρειάζεται να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση αριθμούς, δείκτες και πραγματικά εμπορικά δεδομένα.
Το εκπαιδευτικό πρόγραμμα με τίτλο Non-Financials – Πρακτικά Θέματα για Οικονομικά Επιχειρήσεων έχει σχεδιαστεί για εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην αγορά και μεταπώληση εμπορευμάτων, είτε σε επίπεδο χονδρικής είτε σε επίπεδο λιανικής.
Η εκπαίδευση βοηθά τα στελέχη να κατανοήσουν πώς οι πωλήσεις, οι αγορές, οι εκπτώσεις, τα αποθέματα, οι πιστώσεις, τα εμπορικά έξοδα και τα κανάλια διάθεσης επηρεάζουν την κερδοφορία, τη ρευστότητα και τη συνολική απόδοση της επιχείρησης.
Το πρόγραμμα δεν απευθύνεται μόνο σε οικονομικά στελέχη. Είναι κατάλληλο και για στελέχη πωλήσεων, αγορών, αποθήκης, εμπορικής διεύθυνσης, εξυπηρέτησης πελατών και διοίκησης, τα οποία χρειάζεται να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση αριθμούς, δείκτες και πραγματικά εμπορικά δεδομένα.
ΣκοπόςΣκοπός του προγράμματος είναι να ενισχύσει την πρακτική οικονομική σκέψη των στελεχών μιας εμπορικής επιχείρησης, ώστε να μπορούν να αξιολογούν καλύτερα την εμπορική απόδοση, τη μικτή κερδοφορία και τη ρευστότητα.
Μέσα από το πρόγραμμα, οι συμμετέχοντες κατανοούν:
- πώς διαμορφώνεται η οικονομική εικόνα μιας εμπορικής επιχείρησης,
- πώς συνδέονται οι πωλήσεις, οι αγορές, το κόστος πωληθέντων και τα έξοδα,
- πώς επηρεάζουν οι εκπτώσεις το τελικό μικτό κέρδος,
- πώς αξιολογείται η κερδοφορία ανά προϊόν, κατηγορία, πελάτη και κανάλι πώλησης,
- πώς παρακολουθείται η ταχύτητα κυκλοφορίας αποθεμάτων,
- πώς συνδέονται οι αγορές και τα αποθέματα με τη ρευστότητα,
- πώς αξιολογούνται οι εμπορικοί δείκτες και τα οικονομικά KPIs,
- πώς λαμβάνονται πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις για τιμές, εκπτώσεις, πιστώσεις και αγορές.
Σκοπός του προγράμματος είναι να ενισχύσει την πρακτική οικονομική σκέψη των στελεχών μιας εμπορικής επιχείρησης, ώστε να μπορούν να αξιολογούν καλύτερα την εμπορική απόδοση, τη μικτή κερδοφορία και τη ρευστότητα.
Μέσα από το πρόγραμμα, οι συμμετέχοντες κατανοούν:
- πώς διαμορφώνεται η οικονομική εικόνα μιας εμπορικής επιχείρησης,
- πώς συνδέονται οι πωλήσεις, οι αγορές, το κόστος πωληθέντων και τα έξοδα,
- πώς επηρεάζουν οι εκπτώσεις το τελικό μικτό κέρδος,
- πώς αξιολογείται η κερδοφορία ανά προϊόν, κατηγορία, πελάτη και κανάλι πώλησης,
- πώς παρακολουθείται η ταχύτητα κυκλοφορίας αποθεμάτων,
- πώς συνδέονται οι αγορές και τα αποθέματα με τη ρευστότητα,
- πώς αξιολογούνται οι εμπορικοί δείκτες και τα οικονομικά KPIs,
- πώς λαμβάνονται πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις για τιμές, εκπτώσεις, πιστώσεις και αγορές.
Σε ποιους απευθύνεταιΤο πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη εμπορικών επιχειρήσεων που εμπλέκονται άμεσα ή έμμεσα με πωλήσεις, αγορές, αποθέματα, τιμολόγηση, πιστώσεις και οικονομικά δεδομένα.
Ενδεικτικά απευθύνεται σε :
- Στελέχη Λογιστηρίου και Οικονομικής Διεύθυνσης,
- Στελέχη Πωλήσεων,
- Εμπορικούς Διευθυντές,
- Στελέχη Αγορών,
- υπευθύνους αποθήκης,
- Υπευθύνους Καταστημάτων,
- Στελέχη Χονδρικής,
- Στελέχη Λιανικής,
- Υπευθύνους Τιμολόγησης,
- Στελέχη Credit Control,
- Eπιχειρηματίες και Διοικητικές Ομάδες Εμπορικών Επιχειρήσεων.
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη εμπορικών επιχειρήσεων που εμπλέκονται άμεσα ή έμμεσα με πωλήσεις, αγορές, αποθέματα, τιμολόγηση, πιστώσεις και οικονομικά δεδομένα.
Ενδεικτικά απευθύνεται σε :
- Στελέχη Λογιστηρίου και Οικονομικής Διεύθυνσης,
- Στελέχη Πωλήσεων,
- Εμπορικούς Διευθυντές,
- Στελέχη Αγορών,
- υπευθύνους αποθήκης,
- Υπευθύνους Καταστημάτων,
- Στελέχη Χονδρικής,
- Στελέχη Λιανικής,
- Υπευθύνους Τιμολόγησης,
- Στελέχη Credit Control,
- Eπιχειρηματίες και Διοικητικές Ομάδες Εμπορικών Επιχειρήσεων.
Παροχές- Βεβαίωση παρακολούθησης.
- Εκπαιδευτικό υλικό.
- Δυνατότητα προσαρμογής της θεματολογίας στις ανάγκες της επιχείρησης.
- Δυνατότητα αξιοποίησης πραγματικών παραδειγμάτων της εταιρείας.
- Δυνατότητα πιστοποίησης, κατόπιν σχετικής διαδικασίας και συμφωνίας.
Μετά το πέρας της εκπαιδευτικής διαδικασίας, όσοι από τους συμμετέχοντες ενδιαφέρονται, με επιπλέον κόστος, λαμβάνουν κατόπιν επιτυχούς συμμετοχής τους στην σχετική εξεταστική διαδικασία, Πιστοποιητικό επιτυχούς παρακολούθησης.
Οι εξετάσεις διενεργούνται από την EUROCERT AE, ανεξάρτητο διαπιστευμένο από το Εθνικό Σύστημα Διαπίστευσης (ΕΣΥΔ), Φορέα πιστοποίησης προσώπων, γεγονός που διασφαλίζει την αντικειμενική και αμερόληπτη διεξαγωγή της αξιολόγησης των μαθησιακών αποτελεσμάτων.
- Βεβαίωση παρακολούθησης.
- Εκπαιδευτικό υλικό.
- Δυνατότητα προσαρμογής της θεματολογίας στις ανάγκες της επιχείρησης.
- Δυνατότητα αξιοποίησης πραγματικών παραδειγμάτων της εταιρείας.
- Δυνατότητα πιστοποίησης, κατόπιν σχετικής διαδικασίας και συμφωνίας.
Μετά το πέρας της εκπαιδευτικής διαδικασίας, όσοι από τους συμμετέχοντες ενδιαφέρονται, με επιπλέον κόστος, λαμβάνουν κατόπιν επιτυχούς συμμετοχής τους στην σχετική εξεταστική διαδικασία, Πιστοποιητικό επιτυχούς παρακολούθησης.
Οι εξετάσεις διενεργούνται από την EUROCERT AE, ανεξάρτητο διαπιστευμένο από το Εθνικό Σύστημα Διαπίστευσης (ΕΣΥΔ), Φορέα πιστοποίησης προσώπων, γεγονός που διασφαλίζει την αντικειμενική και αμερόληπτη διεξαγωγή της αξιολόγησης των μαθησιακών αποτελεσμάτων.
Το πρόγραμμα συνοπτικά:
Η ενότητα εισάγει τους συμμετέχοντες στη βασική οικονομική λογική μιας εμπορικής επιχείρησης και στον τρόπο με τον οποίο οι καθημερινές εμπορικές αποφάσεις επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
Θεματικά σημεία:
- Βασική δομή οικονομικής πληροφόρησης.
- Πωλήσεις, αγορές, κόστος πωληθέντων, έξοδα και αποτέλεσμα.
- Διαφορά μεταξύ τζίρου, μικτού κέρδους και καθαρού αποτελέσματος.
- Πώς οι τιμές, οι εκπτώσεις και οι πιστώσεις επηρεάζουν την οικονομική εικόνα.
- Ποια στοιχεία χρειάζεται να παρακολουθούνται σε μηνιαία βάση.
- Πώς διαμορφώνεται χρήσιμη διοικητική πληροφόρηση.
Η ενότητα εστιάζει στην πρακτική κατανόηση των οικονομικών αποτελεσμάτων και στη σύνδεσή τους με την εμπορική λειτουργία.
Θεματικά σημεία:
- Πώς διαβάζεται ένα P&L.
- Καθαρές πωλήσεις, κόστος πωληθέντων, μικτό κέρδος, λειτουργικά έξοδα και αποτέλεσμα.
- Πώς επηρεάζεται το αποτέλεσμα από μεταβολές σε τιμές, ποσότητες, αγορές και εκπτώσεις.
- Βασική ερμηνεία EBITDA και λειτουργικού αποτελέσματος.
- Πώς εντοπίζονται σημεία που χρειάζονται περαιτέρω ανάλυση.
- Πώς συσχετίζεται το P&L με εμπορικές αποφάσεις και πολιτικές πωλήσεων.
Η ενότητα αναλύει το κόστος πωληθέντων από την πλευρά μιας εμπορικής επιχείρησης, δηλαδή μιας εταιρείας που αγοράζει έτοιμα προϊόντα και τα μεταπωλεί.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το κόστος πωληθέντων εμπορευμάτων.
- Πώς συνδέονται οι αγορές με το κόστος πωληθέντων.
- Η επίδραση των αρχικών και τελικών αποθεμάτων.
- Πώς οι μεταβολές τιμών αγοράς επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
- Πώς επηρεάζουν το κόστος τα μεταφορικά, οι δασμοί, οι προμήθειες και λοιπά άμεσα έξοδα αγοράς.
- Κόστος ανά προϊόν.
- Κόστος ανά κατηγορία εμπορεύματος.
- Κόστος ανά προμηθευτή.
- Κόστος ανά κανάλι διάθεσης, όπου εφαρμόζεται.
Η ενότητα αναλύει το μικτό κέρδος ως βασικό εργαλείο αξιολόγησης της εμπορικής απόδοσης.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το μικτό κέρδος.
- Πώς υπολογίζεται το περιθώριο μικτού κέρδους.
- Διαφορά μεταξύ margin και markup.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά προϊόν.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κατηγορία.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά πελάτη.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κατάστημα ή περιοχή.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κανάλι πώλησης.
- Πώς επηρεάζουν οι εκπτώσεις, οι προσφορές και οι επιστροφές το μικτό αποτέλεσμα.
- Πώς συνδέεται το μικτό κέρδος με την εμπορική και τιμολογιακή πολιτική.
Η ενότητα εστιάζει στον τρόπο με τον οποίο η τιμολόγηση και οι εκπτώσεις επηρεάζουν την κερδοφορία και τη ρευστότητα.
Θεματικά σημεία:
- Πώς διαμορφώνεται τιμή πώλησης.
- Σύνδεση τιμής, κόστους και μικτού κέρδους.
- Επίδραση εκπτώσεων στο τελικό αποτέλεσμα.
- Πότε μία αύξηση πωλήσεων δεν οδηγεί σε αντίστοιχη αύξηση κερδοφορίας.
- Πώς αξιολογείται μία προσφορά ή προωθητική ενέργεια.
- Πώς εξετάζεται η κερδοφορία ανά πελάτη μετά από εκπτώσεις.
- Πώς συνδέεται η τιμολόγηση με τους όρους πληρωμής.
- Πώς αξιολογούνται αποφάσεις μεταξύ αύξησης τζίρου, αύξησης μεριδίου αγοράς και αύξησης κέρδους.
Η ενότητα αναλύει τον ρόλο των αποθεμάτων στην εμπορική επιχείρηση και τη σύνδεσή τους με τη ρευστότητα και την κερδοφορία.
Θεματικά σημεία:
- Πώς τα αποθέματα επηρεάζουν το κόστος πωληθέντων.
- Κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων.
- Ημέρες αποθέματος.
- Αποθέματα βραδείας κίνησης.
- Υπεραποθεματοποίηση και επίδραση στη ρευστότητα.
- Ελλείψεις αποθεμάτων και χαμένες πωλήσεις.
- Εποχικότητα και προγραμματισμός αγορών.
- Σύνδεση αποθεμάτων με εμπορική πολιτική.
- Πώς αξιολογείται η απόδοση προϊόντων που δεσμεύουν κεφάλαιο.
Η ενότητα καλύπτει την οικονομική αξιολόγηση των αγορών, των προμηθευτών και των εμπορικών όρων συνεργασίας.
Θεματικά σημεία:
- Αξιολόγηση κόστους αγορών ανά κατηγορία προϊόντος.
- Μεταβολή τιμών προμηθευτών σε μηνιαία βάση.
- Απόκλιση πραγματικής τιμής αγοράς από προϋπολογισμένη ή αναμενόμενη τιμή.
- Ποσοστό συμμετοχής βασικών προμηθευτών στις συνολικές αγορές.
- Εμπορικοί όροι προμηθευτών.
- Χρόνος παράδοσης.
- Συνέπεια παραδόσεων.
- Ποσοστό επιστροφών και προβληματικών παραλαβών.
- Σύνδεση αγορών, αποθεμάτων και ταμειακής ροής.
- Πώς αξιολογείται αν μία αγορά είναι πραγματικά συμφέρουσα.
Η ενότητα εστιάζει στην αξιολόγηση πελατών και καναλιών, ώστε η επιχείρηση να κατανοεί από πού προέρχεται ο τζίρος και από πού προέρχεται το πραγματικό κέρδος.
Θεματικά σημεία:
- Πωλήσεις ανά πελάτη.
- Μικτό κέρδος ανά πελάτη.
- Κερδοφορία ανά πελατειακή ομάδα.
- Πωλήσεις ανά κανάλι.
- Μικτό αποτέλεσμα ανά κανάλι.
- Διαφορά μεταξύ μεγάλου πελάτη και κερδοφόρου πελάτη.
- Πώς επηρεάζουν οι πιστώσεις την πραγματική αξία ενός πελάτη.
- Πώς αξιολογούνται πελάτες με υψηλές εκπτώσεις ή μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών.
- Πώς συνδέεται το πελατολόγιο με τη ρευστότητα και την εμπορική στρατηγική.
Η ενότητα εξετάζει τα βασικά έξοδα μιας εμπορικής επιχείρησης και τον τρόπο με τον οποίο αυτά επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
Θεματικά σημεία:
- Βασικές κατηγορίες λειτουργικών εξόδων.
- Έξοδα πωλήσεων.
- Έξοδα αποθήκης και διανομής.
- Έξοδα marketing.
- Διοικητικά έξοδα.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας εξόδου επί του τζίρου.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας εξόδου επί του μικτού κέρδους.
- Σύγκριση πορείας εξόδων με πωλήσεις και μικτά κέρδη.
- Πώς εντοπίζονται έξοδα που αυξάνονται δυσανάλογα.
- Πώς αξιολογείται η λειτουργική αποδοτικότητα.
Η ενότητα συγκεντρώνει βασικούς δείκτες που βοηθούν τη διοίκηση να αξιολογεί την εμπορική απόδοση με πρακτικό τρόπο.
Θεματικά σημεία:
- Περιθώριο μικτού κέρδους.
- Κόστος πωληθέντων επί πωλήσεων.
- Λειτουργικά έξοδα επί πωλήσεων.
- Λειτουργικά έξοδα επί μικτού κέρδους.
- EBITDA margin.
- Μέση αξία παραγγελίας.
- Μέση αξία καλαθιού για λιανική.
- Πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο για καταστήματα.
- Πωλήσεις ανά πωλητή.
- Πωλήσεις ανά πελάτη.
- Πωλήσεις ανά κανάλι.
- Μικτό κέρδος ανά κανάλι.
- Ρυθμός επιστροφών.
- Δείκτες εκπτώσεων.
- Δείκτες εισπραξιμότητας.
- Δημιουργία απλού και χρήσιμου μηνιαίου dashboard.
Η ενότητα συνδέει την εμπορική λειτουργία με τη ρευστότητα και τη διάρθρωση του ισολογισμού.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το working capital.
- Αποθέματα, απαιτήσεις, ταμειακά διαθέσιμα και λοιπές απαιτήσεις.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε μεγέθους στο κυκλοφορούν ενεργητικό.
- Βραχυπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας υποχρεώσεων στο σύνολο των υποχρεώσεων.
- Πώς οι αγορές επηρεάζουν τη ρευστότητα.
- Πώς οι πιστώσεις σε πελάτες επηρεάζουν το cash flow.
- Πώς οι πιστώσεις από προμηθευτές επηρεάζουν τη χρηματοδότηση της επιχείρησης.
- Βασικοί δείκτες DSO, DIO, DPO και Cash Conversion Cycle.
- Σύνδεση αποθεμάτων, απαιτήσεων, υποχρεώσεων και ταμειακής ροής.
Η ενότητα παρουσιάζει τον τρόπο με τον οποίο μια εμπορική επιχείρηση μπορεί να παρακολουθεί οργανωμένα τους βασικούς προϋπολογισμούς της.
Θεματικά σημεία:
- Προϋπολογισμός πωλήσεων.
- Προϋπολογισμός μικτού κέρδους.
- Προϋπολογισμός αγορών.
- Προϋπολογισμός αποθεμάτων.
- Προϋπολογισμός λειτουργικών εξόδων.
- Σύνδεση προϋπολογισμού με πραγματικά αποτελέσματα.
- Ανάλυση αποκλίσεων.
- Πώς ερμηνεύεται μία αρνητική απόκλιση.
- Πώς διαμορφώνονται διορθωτικές ενέργειες.
- Σύνδεση προϋπολογισμών με μηνιαία διοικητική πληροφόρηση.
Η ενότητα παρουσιάζει πρακτικά τον τρόπο αξιολόγησης εμπορικών αποφάσεων και επενδύσεων που επηρεάζουν την ανάπτυξη και την κερδοφορία.
Θεματικά σημεία:
- Αξιολόγηση νέου προϊόντος.
- Αξιολόγηση νέου προμηθευτή.
- Αξιολόγηση νέου καναλιού πώλησης.
- Αξιολόγηση νέου καταστήματος ή σημείου πώλησης.
- Αξιολόγηση προωθητικής ενέργειας.
- Αξιολόγηση επένδυσης σε αποθήκη, μηχανογράφηση ή εμπορικά εργαλεία.
- Χρόνος αποπληρωμής.
- Απόδοση επένδυσης.
- Ανάλυση σεναρίων πριν από την εμπορική απόφαση.
- Πώς λαμβάνεται πιο τεκμηριωμένη διοικητική απόφαση.
Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα μπορούν να:
- κατανοούν καλύτερα την οικονομική εικόνα της εμπορικής επιχείρησης,
- διαβάζουν βασικά οικονομικά αποτελέσματα με μεγαλύτερη άνεση,
- συσχετίζουν πωλήσεις, αγορές, κόστος πωληθέντων, έξοδα και αποτέλεσμα,
- αξιολογούν το μικτό κέρδος ανά προϊόν, κατηγορία, πελάτη και κανάλι,
- αντιλαμβάνονται την πραγματική επίδραση των εκπτώσεων στην κερδοφορία,
- παρακολουθούν αποθέματα και ταχύτητα κυκλοφορίας,
- αξιοποιούν δείκτες εμπορικής απόδοσης,
- συνδέουν το working capital με τη ρευστότητα,
- αξιολογούν πελάτες, προμηθευτές και κανάλια με οικονομικά κριτήρια,
- δημιουργούν πιο χρήσιμη μηνιαία διοικητική πληροφόρηση,
- λαμβάνουν πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις σε θέματα τιμών, αγορών, αποθεμάτων, εκπτώσεων και πιστώσεων.
Το πρόγραμμα υλοποιείται με πρακτική και εφαρμοσμένη προσέγγιση. Η θεματολογία προσαρμόζεται στις ανάγκες της κάθε επιχείρησης και μπορεί να συνδεθεί με πραγματικά παραδείγματα, εσωτερικά reports και καθημερινά ζητήματα πωλήσεων, αγορών, αποθεμάτων, πελατών και οικονομικής παρακολούθησης.
Η μεθοδολογία περιλαμβάνει:
- παρουσίαση βασικών εννοιών με απλό και κατανοητό τρόπο,
- ανάλυση πρακτικών παραδειγμάτων,
- σύνδεση οικονομικών δεικτών με εμπορικές αποφάσεις,
- συζήτηση πραγματικών προβληματισμών της επιχείρησης,
- αξιοποίηση case studies,
- ανάπτυξη κουλτούρας οικονομικής σκέψης στα στελέχη.
Η ενότητα εισάγει τους συμμετέχοντες στη βασική οικονομική λογική μιας εμπορικής επιχείρησης και στον τρόπο με τον οποίο οι καθημερινές εμπορικές αποφάσεις επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
Θεματικά σημεία:
- Βασική δομή οικονομικής πληροφόρησης.
- Πωλήσεις, αγορές, κόστος πωληθέντων, έξοδα και αποτέλεσμα.
- Διαφορά μεταξύ τζίρου, μικτού κέρδους και καθαρού αποτελέσματος.
- Πώς οι τιμές, οι εκπτώσεις και οι πιστώσεις επηρεάζουν την οικονομική εικόνα.
- Ποια στοιχεία χρειάζεται να παρακολουθούνται σε μηνιαία βάση.
- Πώς διαμορφώνεται χρήσιμη διοικητική πληροφόρηση.
Η ενότητα εστιάζει στην πρακτική κατανόηση των οικονομικών αποτελεσμάτων και στη σύνδεσή τους με την εμπορική λειτουργία.
Θεματικά σημεία:
- Πώς διαβάζεται ένα P&L.
- Καθαρές πωλήσεις, κόστος πωληθέντων, μικτό κέρδος, λειτουργικά έξοδα και αποτέλεσμα.
- Πώς επηρεάζεται το αποτέλεσμα από μεταβολές σε τιμές, ποσότητες, αγορές και εκπτώσεις.
- Βασική ερμηνεία EBITDA και λειτουργικού αποτελέσματος.
- Πώς εντοπίζονται σημεία που χρειάζονται περαιτέρω ανάλυση.
- Πώς συσχετίζεται το P&L με εμπορικές αποφάσεις και πολιτικές πωλήσεων.
Η ενότητα αναλύει το κόστος πωληθέντων από την πλευρά μιας εμπορικής επιχείρησης, δηλαδή μιας εταιρείας που αγοράζει έτοιμα προϊόντα και τα μεταπωλεί.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το κόστος πωληθέντων εμπορευμάτων.
- Πώς συνδέονται οι αγορές με το κόστος πωληθέντων.
- Η επίδραση των αρχικών και τελικών αποθεμάτων.
- Πώς οι μεταβολές τιμών αγοράς επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
- Πώς επηρεάζουν το κόστος τα μεταφορικά, οι δασμοί, οι προμήθειες και λοιπά άμεσα έξοδα αγοράς.
- Κόστος ανά προϊόν.
- Κόστος ανά κατηγορία εμπορεύματος.
- Κόστος ανά προμηθευτή.
- Κόστος ανά κανάλι διάθεσης, όπου εφαρμόζεται.
Η ενότητα αναλύει το μικτό κέρδος ως βασικό εργαλείο αξιολόγησης της εμπορικής απόδοσης.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το μικτό κέρδος.
- Πώς υπολογίζεται το περιθώριο μικτού κέρδους.
- Διαφορά μεταξύ margin και markup.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά προϊόν.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κατηγορία.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά πελάτη.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κατάστημα ή περιοχή.
- Αξιολόγηση μικτού κέρδους ανά κανάλι πώλησης.
- Πώς επηρεάζουν οι εκπτώσεις, οι προσφορές και οι επιστροφές το μικτό αποτέλεσμα.
- Πώς συνδέεται το μικτό κέρδος με την εμπορική και τιμολογιακή πολιτική.
Η ενότητα εστιάζει στον τρόπο με τον οποίο η τιμολόγηση και οι εκπτώσεις επηρεάζουν την κερδοφορία και τη ρευστότητα.
Θεματικά σημεία:
- Πώς διαμορφώνεται τιμή πώλησης.
- Σύνδεση τιμής, κόστους και μικτού κέρδους.
- Επίδραση εκπτώσεων στο τελικό αποτέλεσμα.
- Πότε μία αύξηση πωλήσεων δεν οδηγεί σε αντίστοιχη αύξηση κερδοφορίας.
- Πώς αξιολογείται μία προσφορά ή προωθητική ενέργεια.
- Πώς εξετάζεται η κερδοφορία ανά πελάτη μετά από εκπτώσεις.
- Πώς συνδέεται η τιμολόγηση με τους όρους πληρωμής.
- Πώς αξιολογούνται αποφάσεις μεταξύ αύξησης τζίρου, αύξησης μεριδίου αγοράς και αύξησης κέρδους.
Η ενότητα αναλύει τον ρόλο των αποθεμάτων στην εμπορική επιχείρηση και τη σύνδεσή τους με τη ρευστότητα και την κερδοφορία.
Θεματικά σημεία:
- Πώς τα αποθέματα επηρεάζουν το κόστος πωληθέντων.
- Κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων.
- Ημέρες αποθέματος.
- Αποθέματα βραδείας κίνησης.
- Υπεραποθεματοποίηση και επίδραση στη ρευστότητα.
- Ελλείψεις αποθεμάτων και χαμένες πωλήσεις.
- Εποχικότητα και προγραμματισμός αγορών.
- Σύνδεση αποθεμάτων με εμπορική πολιτική.
- Πώς αξιολογείται η απόδοση προϊόντων που δεσμεύουν κεφάλαιο.
Η ενότητα καλύπτει την οικονομική αξιολόγηση των αγορών, των προμηθευτών και των εμπορικών όρων συνεργασίας.
Θεματικά σημεία:
- Αξιολόγηση κόστους αγορών ανά κατηγορία προϊόντος.
- Μεταβολή τιμών προμηθευτών σε μηνιαία βάση.
- Απόκλιση πραγματικής τιμής αγοράς από προϋπολογισμένη ή αναμενόμενη τιμή.
- Ποσοστό συμμετοχής βασικών προμηθευτών στις συνολικές αγορές.
- Εμπορικοί όροι προμηθευτών.
- Χρόνος παράδοσης.
- Συνέπεια παραδόσεων.
- Ποσοστό επιστροφών και προβληματικών παραλαβών.
- Σύνδεση αγορών, αποθεμάτων και ταμειακής ροής.
- Πώς αξιολογείται αν μία αγορά είναι πραγματικά συμφέρουσα.
Η ενότητα εστιάζει στην αξιολόγηση πελατών και καναλιών, ώστε η επιχείρηση να κατανοεί από πού προέρχεται ο τζίρος και από πού προέρχεται το πραγματικό κέρδος.
Θεματικά σημεία:
- Πωλήσεις ανά πελάτη.
- Μικτό κέρδος ανά πελάτη.
- Κερδοφορία ανά πελατειακή ομάδα.
- Πωλήσεις ανά κανάλι.
- Μικτό αποτέλεσμα ανά κανάλι.
- Διαφορά μεταξύ μεγάλου πελάτη και κερδοφόρου πελάτη.
- Πώς επηρεάζουν οι πιστώσεις την πραγματική αξία ενός πελάτη.
- Πώς αξιολογούνται πελάτες με υψηλές εκπτώσεις ή μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών.
- Πώς συνδέεται το πελατολόγιο με τη ρευστότητα και την εμπορική στρατηγική.
Η ενότητα εξετάζει τα βασικά έξοδα μιας εμπορικής επιχείρησης και τον τρόπο με τον οποίο αυτά επηρεάζουν το αποτέλεσμα.
Θεματικά σημεία:
- Βασικές κατηγορίες λειτουργικών εξόδων.
- Έξοδα πωλήσεων.
- Έξοδα αποθήκης και διανομής.
- Έξοδα marketing.
- Διοικητικά έξοδα.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας εξόδου επί του τζίρου.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας εξόδου επί του μικτού κέρδους.
- Σύγκριση πορείας εξόδων με πωλήσεις και μικτά κέρδη.
- Πώς εντοπίζονται έξοδα που αυξάνονται δυσανάλογα.
- Πώς αξιολογείται η λειτουργική αποδοτικότητα.
Η ενότητα συγκεντρώνει βασικούς δείκτες που βοηθούν τη διοίκηση να αξιολογεί την εμπορική απόδοση με πρακτικό τρόπο.
Θεματικά σημεία:
- Περιθώριο μικτού κέρδους.
- Κόστος πωληθέντων επί πωλήσεων.
- Λειτουργικά έξοδα επί πωλήσεων.
- Λειτουργικά έξοδα επί μικτού κέρδους.
- EBITDA margin.
- Μέση αξία παραγγελίας.
- Μέση αξία καλαθιού για λιανική.
- Πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο για καταστήματα.
- Πωλήσεις ανά πωλητή.
- Πωλήσεις ανά πελάτη.
- Πωλήσεις ανά κανάλι.
- Μικτό κέρδος ανά κανάλι.
- Ρυθμός επιστροφών.
- Δείκτες εκπτώσεων.
- Δείκτες εισπραξιμότητας.
- Δημιουργία απλού και χρήσιμου μηνιαίου dashboard.
Η ενότητα συνδέει την εμπορική λειτουργία με τη ρευστότητα και τη διάρθρωση του ισολογισμού.
Θεματικά σημεία:
- Τι είναι το working capital.
- Αποθέματα, απαιτήσεις, ταμειακά διαθέσιμα και λοιπές απαιτήσεις.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε μεγέθους στο κυκλοφορούν ενεργητικό.
- Βραχυπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις.
- Ποσοστό συμμετοχής κάθε κατηγορίας υποχρεώσεων στο σύνολο των υποχρεώσεων.
- Πώς οι αγορές επηρεάζουν τη ρευστότητα.
- Πώς οι πιστώσεις σε πελάτες επηρεάζουν το cash flow.
- Πώς οι πιστώσεις από προμηθευτές επηρεάζουν τη χρηματοδότηση της επιχείρησης.
- Βασικοί δείκτες DSO, DIO, DPO και Cash Conversion Cycle.
- Σύνδεση αποθεμάτων, απαιτήσεων, υποχρεώσεων και ταμειακής ροής.
Η ενότητα παρουσιάζει τον τρόπο με τον οποίο μια εμπορική επιχείρηση μπορεί να παρακολουθεί οργανωμένα τους βασικούς προϋπολογισμούς της.
Θεματικά σημεία:
- Προϋπολογισμός πωλήσεων.
- Προϋπολογισμός μικτού κέρδους.
- Προϋπολογισμός αγορών.
- Προϋπολογισμός αποθεμάτων.
- Προϋπολογισμός λειτουργικών εξόδων.
- Σύνδεση προϋπολογισμού με πραγματικά αποτελέσματα.
- Ανάλυση αποκλίσεων.
- Πώς ερμηνεύεται μία αρνητική απόκλιση.
- Πώς διαμορφώνονται διορθωτικές ενέργειες.
- Σύνδεση προϋπολογισμών με μηνιαία διοικητική πληροφόρηση.
Η ενότητα παρουσιάζει πρακτικά τον τρόπο αξιολόγησης εμπορικών αποφάσεων και επενδύσεων που επηρεάζουν την ανάπτυξη και την κερδοφορία.
Θεματικά σημεία:
- Αξιολόγηση νέου προϊόντος.
- Αξιολόγηση νέου προμηθευτή.
- Αξιολόγηση νέου καναλιού πώλησης.
- Αξιολόγηση νέου καταστήματος ή σημείου πώλησης.
- Αξιολόγηση προωθητικής ενέργειας.
- Αξιολόγηση επένδυσης σε αποθήκη, μηχανογράφηση ή εμπορικά εργαλεία.
- Χρόνος αποπληρωμής.
- Απόδοση επένδυσης.
- Ανάλυση σεναρίων πριν από την εμπορική απόφαση.
- Πώς λαμβάνεται πιο τεκμηριωμένη διοικητική απόφαση.
Με την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα μπορούν να:
- κατανοούν καλύτερα την οικονομική εικόνα της εμπορικής επιχείρησης,
- διαβάζουν βασικά οικονομικά αποτελέσματα με μεγαλύτερη άνεση,
- συσχετίζουν πωλήσεις, αγορές, κόστος πωληθέντων, έξοδα και αποτέλεσμα,
- αξιολογούν το μικτό κέρδος ανά προϊόν, κατηγορία, πελάτη και κανάλι,
- αντιλαμβάνονται την πραγματική επίδραση των εκπτώσεων στην κερδοφορία,
- παρακολουθούν αποθέματα και ταχύτητα κυκλοφορίας,
- αξιοποιούν δείκτες εμπορικής απόδοσης,
- συνδέουν το working capital με τη ρευστότητα,
- αξιολογούν πελάτες, προμηθευτές και κανάλια με οικονομικά κριτήρια,
- δημιουργούν πιο χρήσιμη μηνιαία διοικητική πληροφόρηση,
- λαμβάνουν πιο τεκμηριωμένες αποφάσεις σε θέματα τιμών, αγορών, αποθεμάτων, εκπτώσεων και πιστώσεων.
Το πρόγραμμα υλοποιείται με πρακτική και εφαρμοσμένη προσέγγιση. Η θεματολογία προσαρμόζεται στις ανάγκες της κάθε επιχείρησης και μπορεί να συνδεθεί με πραγματικά παραδείγματα, εσωτερικά reports και καθημερινά ζητήματα πωλήσεων, αγορών, αποθεμάτων, πελατών και οικονομικής παρακολούθησης.
Η μεθοδολογία περιλαμβάνει:
- παρουσίαση βασικών εννοιών με απλό και κατανοητό τρόπο,
- ανάλυση πρακτικών παραδειγμάτων,
- σύνδεση οικονομικών δεικτών με εμπορικές αποφάσεις,
- συζήτηση πραγματικών προβληματισμών της επιχείρησης,
- αξιοποίηση case studies,
- ανάπτυξη κουλτούρας οικονομικής σκέψης στα στελέχη.
Πιστοποιητικό
Σε περίπτωση που γίνει αποδοχή της προσφοράς μας εντός προσδιορισμένου χρονικού διαστήματος
15%
