HoReCa Sales Professionals
Από την Επίσκεψη στην Κερδοφόρα ΣυνεργασίαΠεριγραφήΟι πωλήσεις στο HoReCa δεν είναι απλώς μια παρουσίαση προϊόντων ή ένας τιμοκατάλογος. Ο σύγχρονος πωλητής χρειάζεται να γνωρίζει ποιους πελάτες να στοχεύσει, πώς να τους προσεγγίσει και πώς να μετατρέψει την πρώτη επαφή σε σταθερή, κερδοφόρα συνεργασία.
Το HoReCa Sales Professionals καλύπτει τον κύκλο της πώλησης: από τη χαρτογράφηση της αγοράς και την προετοιμασία της επίσκεψης έως τη διαπραγμάτευση, την ανάπτυξη του λογαριασμού και τη μακροχρόνια συνεργασία.
12 ώρες · 4 συναντήσεις · 4 διαδραστικά case studies
Τρίτη 10/11, Παρασκευή 13/11, Δευτέρα 16/11 και Πέμπτη 19/11/2026, 18:00–21:00 (ώρα Ελλάδας), online σε ζωντανή σύνδεση.
Οι πωλήσεις στο HoReCa δεν είναι απλώς μια παρουσίαση προϊόντων ή ένας τιμοκατάλογος. Ο σύγχρονος πωλητής χρειάζεται να γνωρίζει ποιους πελάτες να στοχεύσει, πώς να τους προσεγγίσει και πώς να μετατρέψει την πρώτη επαφή σε σταθερή, κερδοφόρα συνεργασία.
Το HoReCa Sales Professionals καλύπτει τον κύκλο της πώλησης: από τη χαρτογράφηση της αγοράς και την προετοιμασία της επίσκεψης έως τη διαπραγμάτευση, την ανάπτυξη του λογαριασμού και τη μακροχρόνια συνεργασία.
12 ώρες · 4 συναντήσεις · 4 διαδραστικά case studies
Τρίτη 10/11, Παρασκευή 13/11, Δευτέρα 16/11 και Πέμπτη 19/11/2026, 18:00–21:00 (ώρα Ελλάδας), online σε ζωντανή σύνδεση.
ΣκοπόςΝα ενισχύσει την αποτελεσματικότητα των πωλητών στην αγορά HoReCa, συνδέοντας την εμπορική διάγνωση, την παρουσίαση αξίας και τη διαπραγμάτευση με την ανάπτυξη σταθερών και κερδοφόρων συνεργασιών.
Τι θα μπορείτε να εφαρμόσετε
- Να αξιολογείτε το δυναμικό των πελατών και να οργανώνετε στοχευμένα την περιοχή και τις επισκέψεις σας.
- Να διερευνάτε πραγματικές ανάγκες και να προσαρμόζετε την πρόταση αξίας στον κάθε decision maker.
- Να παρουσιάζετε οικονομικά και λειτουργικά οφέλη, χωρίς να βασίζεστε μόνο στην τιμή.
- Να διαχειρίζεστε αντιρρήσεις, εμπορικούς όρους και δύσκολες καταστάσεις.
- Να αναπτύσσετε το πελατολόγιο και να παρακολουθείτε την απόδοση με ουσιαστικά KPIs.
Να ενισχύσει την αποτελεσματικότητα των πωλητών στην αγορά HoReCa, συνδέοντας την εμπορική διάγνωση, την παρουσίαση αξίας και τη διαπραγμάτευση με την ανάπτυξη σταθερών και κερδοφόρων συνεργασιών.
Τι θα μπορείτε να εφαρμόσετε
- Να αξιολογείτε το δυναμικό των πελατών και να οργανώνετε στοχευμένα την περιοχή και τις επισκέψεις σας.
- Να διερευνάτε πραγματικές ανάγκες και να προσαρμόζετε την πρόταση αξίας στον κάθε decision maker.
- Να παρουσιάζετε οικονομικά και λειτουργικά οφέλη, χωρίς να βασίζεστε μόνο στην τιμή.
- Να διαχειρίζεστε αντιρρήσεις, εμπορικούς όρους και δύσκολες καταστάσεις.
- Να αναπτύσσετε το πελατολόγιο και να παρακολουθείτε την απόδοση με ουσιαστικά KPIs.
Σε ποιους απευθύνεταιΣε πωλητές HoReCa, εξωτερικούς και περιοδεύοντες πωλητές, Key Account Managers, Area Sales Managers, Sales Managers, στελέχη τηλεφωνικών πωλήσεων, merchandisers, εμπορικούς αντιπροσώπους και επιχειρηματίες που εξυπηρετούν ξενοδοχεία, εστιατόρια, café, bar και catering.
Ιδανικό για εταιρείες που διαθέτουν τρόφιμα, πρώτες ύλες, καφέ και ροφήματα, ποτά, προϊόντα αρτοποιίας, αναλώσιμα, συσκευασίες, επαγγελματικό εξοπλισμό, προϊόντα καθαρισμού ή υπηρεσίες προς επιχειρήσεις HoReCa.
Σε πωλητές HoReCa, εξωτερικούς και περιοδεύοντες πωλητές, Key Account Managers, Area Sales Managers, Sales Managers, στελέχη τηλεφωνικών πωλήσεων, merchandisers, εμπορικούς αντιπροσώπους και επιχειρηματίες που εξυπηρετούν ξενοδοχεία, εστιατόρια, café, bar και catering.
Ιδανικό για εταιρείες που διαθέτουν τρόφιμα, πρώτες ύλες, καφέ και ροφήματα, ποτά, προϊόντα αρτοποιίας, αναλώσιμα, συσκευασίες, επαγγελματικό εξοπλισμό, προϊόντα καθαρισμού ή υπηρεσίες προς επιχειρήσεις HoReCa.
Παροχές- Εργαλείο αξιολόγησης και κατηγοριοποίησης πελατών.
- Πλάνο προετοιμασίας επίσκεψης και οδηγός διερεύνησης αναγκών.
- Εργαλεία διαχείρισης αντιρρήσεων και προετοιμασίας διαπραγμάτευσης.
- Πλάνο ανάπτυξης Key Accounts και παρακολούθησης KPIs.
- Τέσσερα πρακτικά case studies με ασκήσεις, συζήτηση και συγκεκριμένα παραδοτέα.
- Εργαλείο αξιολόγησης και κατηγοριοποίησης πελατών.
- Πλάνο προετοιμασίας επίσκεψης και οδηγός διερεύνησης αναγκών.
- Εργαλεία διαχείρισης αντιρρήσεων και προετοιμασίας διαπραγμάτευσης.
- Πλάνο ανάπτυξης Key Accounts και παρακολούθησης KPIs.
- Τέσσερα πρακτικά case studies με ασκήσεις, συζήτηση και συγκεκριμένα παραδοτέα.
ΕπιπλέονΜεθοδολογία
Ζωντανή παρουσίαση, διαδραστικές ασκήσεις, προσομοιώσεις και συζήτηση πραγματικών προκλήσεων της αγοράς HoReCa. Προβλέπονται 140 λεπτά πρακτικής εφαρμογής, ενσωματωμένα στις 12 ώρες: ένα case study 35 λεπτών ανά συνάντηση, μαζί με την ανασκόπηση.
Κάθε τρίωρη συνάντηση περιλαμβάνει 135 λεπτά θεματολογίας και συζήτησης, 35 λεπτά πρακτικής εφαρμογής και διάλειμμα 10 λεπτών.
Προετοιμασία συμμετεχόντων
Μπορείτε να φέρετε έναν σύντομο επαγγελματικό προβληματισμό, χωρίς εμπιστευτικά ή προσωπικά στοιχεία. Τα σενάρια είναι υποθετικά και προσαρμόζονται στο επίπεδο και στις επαγγελματικές εμπειρίες της ομάδας.
Μεθοδολογία
Ζωντανή παρουσίαση, διαδραστικές ασκήσεις, προσομοιώσεις και συζήτηση πραγματικών προκλήσεων της αγοράς HoReCa. Προβλέπονται 140 λεπτά πρακτικής εφαρμογής, ενσωματωμένα στις 12 ώρες: ένα case study 35 λεπτών ανά συνάντηση, μαζί με την ανασκόπηση.
Κάθε τρίωρη συνάντηση περιλαμβάνει 135 λεπτά θεματολογίας και συζήτησης, 35 λεπτά πρακτικής εφαρμογής και διάλειμμα 10 λεπτών.
Προετοιμασία συμμετεχόντων
Μπορείτε να φέρετε έναν σύντομο επαγγελματικό προβληματισμό, χωρίς εμπιστευτικά ή προσωπικά στοιχεία. Τα σενάρια είναι υποθετικά και προσαρμόζονται στο επίπεδο και στις επαγγελματικές εμπειρίες της ομάδας.
Το πρόγραμμα συνοπτικά:
- Αξιολόγηση & κατηγοριοποίηση πελατών: πραγματικό εμπορικό δυναμικό και σωστή επένδυση χρόνου.
- Χαρτογράφηση αγοράς: νέες ευκαιρίες, καταστήματα, αλυσίδες και δυνητικοί πελάτες.
- Οργάνωση περιοχής & χρόνου: δρομολόγια, επισκέψεις, προτεραιότητες και εβδομαδιαίο πλάνο.
- Ανάπτυξη πελατών & πελατολογίου: cross-selling, up-selling, περισσότεροι ενεργοί κωδικοί και επανενεργοποίηση πελατών.
- Προετοιμασία επίσκεψης: πληροφορίες και σαφής στόχος πριν από κάθε συνάντηση.
- Decision makers: ιδιοκτήτης, F&B Manager, Chef, Procurement και Bar Manager — διαφορετικοί ρόλοι και κριτήρια απόφασης.
- Πρώτη προσέγγιση: τηλέφωνο, email, social media και φυσική επίσκεψη χωρίς πιεστική πώληση.
- Διερεύνηση αναγκών: σωστές ερωτήσεις για προβλήματα, κατανάλωση και εμπορικές ευκαιρίες.
- Παρουσίαση προϊόντων & πρότασης αξίας: από τα χαρακτηριστικά στα οικονομικά και λειτουργικά οφέλη.
- Tasting, δείγματα & demonstrations: οργανωμένη μετάβαση από τη δοκιμή στην πρώτη παραγγελία.
- Διαπραγμάτευση: τιμή, έκπτωση, ποσότητες, πληρωμές, παροχές και όροι συνεργασίας.
- Αντιρρήσεις: «Είσαι ακριβότερος», «έχω ήδη προμηθευτή», «θα σε πάρω εγώ» και άλλες καθημερινές απαντήσεις.
- Παράπονα & δύσκολες καταστάσεις: καθυστερήσεις, ελλείψεις, λάθη, επιστροφές και αποκατάσταση εμπιστοσύνης.
- KPIs πωλήσεων HoReCa: ουσιαστική αξιολόγηση απόδοσης πέρα από τον συνολικό τζίρο.
- Δεξιότητες πωλητή: ενεργητική ακρόαση, επιρροή, επικοινωνία, ανθεκτικότητα, οργάνωση και προσωπική αποτελεσματικότητα.
10/11 · Το προϊόν είναι ακριβότερο, αλλά τι κοστίζει η μερίδα;
Εστιατόριο συγκρίνει πρώτες ύλες με διαφορά τιμής αγοράς 8%. Ο Chef αξιολογεί απόδοση, σταθερότητα και φύρα, ενώ ο ιδιοκτήτης εστιάζει στον τιμοκατάλογο. Οι ομάδες σχεδιάζουν ερωτήσεις διερεύνησης και παρουσίαση αξίας με στοιχεία κόστους ανά μερίδα, χωρίς αυθαίρετους ισχυρισμούς εξοικονόμησης.
Παραδοτέο: πλάνο δοκιμής και συγκεκριμένο επόμενο βήμα προς πρώτη παραγγελία.
13/11 · Ποια σημεία αξίζουν την επόμενη επίσκεψη;
Μια περιοχή περιλαμβάνει 15 café και επιχειρήσεις εστίασης με διαφορετική κατανάλωση, εποχικότητα, απόσταση και συνέπεια πληρωμών. Οι συμμετέχοντες αξιολογούν δυναμικό και απόδοση, επιλέγουν προτεραιότητες και ορίζουν ξεχωριστό στόχο επίσκεψης.
Παραδοτέο: εβδομαδιαίο δρομολόγιο και σχέδιο ανάπτυξης τριών πελατών.
16/11 · Ο Chef συμφωνεί και το Procurement ζητά νέα έκπτωση
Μετά από θετική δοκιμή σε ξενοδοχείο ζητούνται πρόσθετη έκπτωση, μικρότερες παραδόσεις και μεγαλύτερη πίστωση. Οι ομάδες χαρτογραφούν τα κριτήρια Chef, F&B Manager, Procurement και ιδιοκτήτη και συνδέουν κάθε παροχή με μετρήσιμο αντάλλαγμα.
Παραδοτέο: προετοιμασία διαπραγμάτευσης με όρια, ανταλλάγματα και διαδικασία έγκρισης.
19/11 · Έλλειψη προϊόντος πριν από μια εκδήλωση
Πελάτης ενημερώνεται για έλλειψη βασικού προϊόντος, ενώ ο πωλητής έχει υποσχεθεί παράδοση χωρίς νέα επιβεβαίωση από αποθήκη και Customer Service. Οι συμμετέχοντες προσομοιώνουν τη δύσκολη επικοινωνία, εξετάζουν εγκεκριμένες εναλλακτικές και οργανώνουν follow-up.
Παραδοτέο: σχέδιο αποκατάστασης της συνεργασίας και δύο διορθώσεις στον συντονισμό.
35 λεπτά ανά case study, μαζί με τη συζήτηση συμπερασμάτων · 140 λεπτά συνολικά, εντός των 12 ωρών.
- Αξιολόγηση & κατηγοριοποίηση πελατών: πραγματικό εμπορικό δυναμικό και σωστή επένδυση χρόνου.
- Χαρτογράφηση αγοράς: νέες ευκαιρίες, καταστήματα, αλυσίδες και δυνητικοί πελάτες.
- Οργάνωση περιοχής & χρόνου: δρομολόγια, επισκέψεις, προτεραιότητες και εβδομαδιαίο πλάνο.
- Ανάπτυξη πελατών & πελατολογίου: cross-selling, up-selling, περισσότεροι ενεργοί κωδικοί και επανενεργοποίηση πελατών.
- Προετοιμασία επίσκεψης: πληροφορίες και σαφής στόχος πριν από κάθε συνάντηση.
- Decision makers: ιδιοκτήτης, F&B Manager, Chef, Procurement και Bar Manager — διαφορετικοί ρόλοι και κριτήρια απόφασης.
- Πρώτη προσέγγιση: τηλέφωνο, email, social media και φυσική επίσκεψη χωρίς πιεστική πώληση.
- Διερεύνηση αναγκών: σωστές ερωτήσεις για προβλήματα, κατανάλωση και εμπορικές ευκαιρίες.
- Παρουσίαση προϊόντων & πρότασης αξίας: από τα χαρακτηριστικά στα οικονομικά και λειτουργικά οφέλη.
- Tasting, δείγματα & demonstrations: οργανωμένη μετάβαση από τη δοκιμή στην πρώτη παραγγελία.
- Διαπραγμάτευση: τιμή, έκπτωση, ποσότητες, πληρωμές, παροχές και όροι συνεργασίας.
- Αντιρρήσεις: «Είσαι ακριβότερος», «έχω ήδη προμηθευτή», «θα σε πάρω εγώ» και άλλες καθημερινές απαντήσεις.
- Παράπονα & δύσκολες καταστάσεις: καθυστερήσεις, ελλείψεις, λάθη, επιστροφές και αποκατάσταση εμπιστοσύνης.
- KPIs πωλήσεων HoReCa: ουσιαστική αξιολόγηση απόδοσης πέρα από τον συνολικό τζίρο.
- Δεξιότητες πωλητή: ενεργητική ακρόαση, επιρροή, επικοινωνία, ανθεκτικότητα, οργάνωση και προσωπική αποτελεσματικότητα.
10/11 · Το προϊόν είναι ακριβότερο, αλλά τι κοστίζει η μερίδα;
Εστιατόριο συγκρίνει πρώτες ύλες με διαφορά τιμής αγοράς 8%. Ο Chef αξιολογεί απόδοση, σταθερότητα και φύρα, ενώ ο ιδιοκτήτης εστιάζει στον τιμοκατάλογο. Οι ομάδες σχεδιάζουν ερωτήσεις διερεύνησης και παρουσίαση αξίας με στοιχεία κόστους ανά μερίδα, χωρίς αυθαίρετους ισχυρισμούς εξοικονόμησης.
Παραδοτέο: πλάνο δοκιμής και συγκεκριμένο επόμενο βήμα προς πρώτη παραγγελία.
13/11 · Ποια σημεία αξίζουν την επόμενη επίσκεψη;
Μια περιοχή περιλαμβάνει 15 café και επιχειρήσεις εστίασης με διαφορετική κατανάλωση, εποχικότητα, απόσταση και συνέπεια πληρωμών. Οι συμμετέχοντες αξιολογούν δυναμικό και απόδοση, επιλέγουν προτεραιότητες και ορίζουν ξεχωριστό στόχο επίσκεψης.
Παραδοτέο: εβδομαδιαίο δρομολόγιο και σχέδιο ανάπτυξης τριών πελατών.
16/11 · Ο Chef συμφωνεί και το Procurement ζητά νέα έκπτωση
Μετά από θετική δοκιμή σε ξενοδοχείο ζητούνται πρόσθετη έκπτωση, μικρότερες παραδόσεις και μεγαλύτερη πίστωση. Οι ομάδες χαρτογραφούν τα κριτήρια Chef, F&B Manager, Procurement και ιδιοκτήτη και συνδέουν κάθε παροχή με μετρήσιμο αντάλλαγμα.
Παραδοτέο: προετοιμασία διαπραγμάτευσης με όρια, ανταλλάγματα και διαδικασία έγκρισης.
19/11 · Έλλειψη προϊόντος πριν από μια εκδήλωση
Πελάτης ενημερώνεται για έλλειψη βασικού προϊόντος, ενώ ο πωλητής έχει υποσχεθεί παράδοση χωρίς νέα επιβεβαίωση από αποθήκη και Customer Service. Οι συμμετέχοντες προσομοιώνουν τη δύσκολη επικοινωνία, εξετάζουν εγκεκριμένες εναλλακτικές και οργανώνουν follow-up.
Παραδοτέο: σχέδιο αποκατάστασης της συνεργασίας και δύο διορθώσεις στον συντονισμό.
35 λεπτά ανά case study, μαζί με τη συζήτηση συμπερασμάτων · 140 λεπτά συνολικά, εντός των 12 ωρών.
Εισηγητές
Χαράλαμπος Ψαρράς
Χαράλαμπος ΨαρράςEARLY BIRD
Αρχική τιμή 325 €
Εγγραφές έως 03/11/2026
235 €ανά συμμετοχή
ΟΜΑΔΙΚΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ
Για πάνω από 5 άτομα
6 συμμετοχές και άνω · Σταθερή τιμή ανά συμμετοχή
190 €ανά συμμετοχή
Οι τιμές αφορούν και τις τέσσερις συναντήσεις. Το Early Bird ισχύει για εγγραφές έως 03/11/2026, μία εβδομάδα πριν από την έναρξη.
Προαιρετική συμμετοχή στην πιστοποίηση EuroCert, με επιπλέον κόστος 250 € ανά άτομο.
